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　　文丨新商业要参（ID：xinshangye2016），作者丨黄晓军

　　5 月份，腾讯、58 同城投资的二手交易平台转转，宣布战略合并二手手机 B2C 平台找靓机。

　　这次合并后，转转集团公司的估值达 18 亿美元。

　　但这在闲鱼面前，依旧是算不上什么。虽然没有第三方数据支撑，但早在 2015 年，闲鱼在资本圈估值就超过了 30 亿美元。

　　阿里财报显示，闲鱼作为中国最大的长尾商品 C2C 社区/交易市场，2020 财年 GMV 超过 2000 亿元，同比增速超过 100%。

　　截至目前，闲鱼在线卖家数已超 3000 万，今年 3 月 15-18 岁用户暴增 207%。

　　《2018 年度中国二手电商发展报告》显示，闲鱼渗透份额占比 70.7%，而排名第二的转转占比仅为 20.38%。

　　▨2018 年二手电商平台渗透分布，图/网经社

　　在二手电商领域，闲鱼就像是零售擂主阿里。只是，他能和阿里一起千秋万代一统江湖吗？

　　柚子投资合伙人彭程就曾在文章《阿里会死于什么》中表示，作为平台的阿里看似无坚不摧，其实弱点明显，比如流量和供应链。

　　那么，闲鱼又会死于什么？

　　会不会死于职业卖家？

　　现在打开闲鱼，刷屏的都是职业卖家，真正卖闲置物品的个人似乎越来越少了。

　　6 月 8 日，《燃财经》就专门报道称：

　　不少闲鱼卖家并不是出售闲置物品，而是在产品型号、颜色、价位方面非常齐全的职业卖家。 

　　对于这些职业卖家而言，闲鱼有三大优势：

　　第一，没有淘宝严格。

　　闲鱼卖家注册门槛低，不用交押金，无需繁琐的店铺注册，甚至没有差评机制。

　　第二，比微商的流量更大。

　　平台用户突破 2 亿，月活超过 2000 万，甚至还会自动分配流量。

　　第三，闲鱼上可以卖故事。

　　“舔狗送的、分手了、离婚了、年会抽奖、搬家、老婆不让买……”每一件商品背后，都能被赋予一个意义深重的故事。

　　在此之前，闲鱼被用户视为一个有人情味的地方，出闲置、淘二手也成为了他们共享、环保、健康的生活方式。

　　可惜的是，职业卖家的到来，正在让闲鱼变味。

　　基于此，《燃财经》也发出疑问：闲鱼会变成低配版的淘宝吗？

　　如果一语中的，闲鱼原有核心用户群体会不会出逃？这会不会是转转的机会？

　　但外界开始担忧闲鱼的未来时，一位资深闲鱼用户@虫虫却表示，这篇报道的主观性过强，感觉完全不了解闲鱼。

　　▨与@虫虫的聊天记录，截图自微信界面

　　@虫虫表示：

如果接触手淘社区早一点的话，现在的闲鱼在一部分战略上有手淘社区的模式，再嵌入了二手电商，是一个“BBS＋社区＋二手”的二手交易平台。

　　他强调：

58 转转还拿了腾讯 2 亿美元的投资，但是做得远不如闲鱼，一部分是转转和闲鱼完全两个理念，其次就是塘主发挥了巨大作用。

塘主在闲鱼的管理中发挥了巨大的作用，只是闲鱼后来放开了鱼塘创建权限，导致鱼塘泛滥，后期塘主集体出逃也是有可能的。

　　▨与@虫虫的聊天记录，截图自微信界面

　　鱼塘是闲鱼推出的社区，以 LBS 地理区隔的本地鱼塘，和以兴趣区隔的兴趣鱼塘。

　　而塘主就类似于贴吧吧主、豆瓣小组组长，他们自发建立，并维护塘民日常互动。

　　塘主可能才是闲鱼的命脉。

　　闲鱼不做二手，做社区

　　2017 年，我曾在杭州阿里园区与闲鱼创始人谌伟业（花名处端）喝过一次咖啡。

　　在谈到闲余经济时，他并没有聊穿过的衣服、用过的手机。

　　处端表示，“互联网的发展，其实是以技术交流社区开始，国外有出名的 Apache 开源社区。每个人分享代码，又相互整合，最后互联网才愈加完善。”

　　那是互联网最原始的闲余分享。

　　但当时，转转刚拿到腾讯 2 亿美元A轮融资。58 同城姚劲波更是表示，公司不差钱，只为交盟友。

　　▨转转融资历程，截图自天眼查

　　腾讯这个盟友很难得，毕竟转转的对手是闲鱼，闲鱼背后是阿里。

　　在此之前的 1 年，由淘宝二手演变而来的闲鱼，有 2 亿部设备接入，“挖”出了 30 多万个鱼塘。

　　“二手市场中，闲鱼与转转是怎样的存在？”我带着所有人的好奇，问出了这一句话。

　　但处端的回答是，“闲鱼不做二手，做社区。”

　　他给我讲了一件真事：

　　在闲鱼一个母婴主题的鱼塘里，一位准妈妈发出帖子，由于家庭经济不太理想，希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。

　　这个帖子被塘主置顶后，10 多万塘民做出了响应。

　　几天后，这位妈妈收到了来自各地的婴童商品，有二手的，也有全新的。这都是塘民赠送而来，有的连邮费都帮着出了。

　　为了解释闲鱼不做二手，处端应当讲了无数次这样的故事，面对无数个不解的表情。

　　只是这样的解释，很少有人愿意选择相信，就算是团队内部成员，也是如此。

　　从淘宝二手继承几百万用户，交易也都已经产生。有天猫淘宝的平台联动、有阿里电商基因和渠道辅助，闲鱼做二手电商平台是大势所趋。

　　交易之外做社区，我们不得不怀疑是阿里体系和马云的“施压”。2016 年，马云提出了做社区的计划，还给闲鱼投了 1 个亿。

　　处端有自己的逻辑：

　　以淘宝为代表的电商逻辑，首先要求标准化产品、流程标准。

　　发布信息、自助下单、仓库发货、物流配送、签收、好评……都能靠标准化、自动化流程便能完成。

　　但闲鱼上流转的闲余物品，都是非标品，这和电商上流转的标准商品有不同的属性。

　　“你、我、林志玲，拥有同一款包。有一天，我们都想卖了它。新旧不同、折损不同、持有人不同，这包还是同一款包吗？”

　　闲鱼不能按照“以物为中心的”的电商逻辑走，需要更合适的“以人为中心”的社区逻辑。

　　非标品的流转，比如古董、艺术品，人的作用凸显。

　　这需要用户大量冒泡、交流、磋商，有一定的互动信息沉淀，达成交易信任。越是非标，越需要频密互动。

　　处端透露，“互动的成交率，比不互动的成交率高出几十倍”。

　　为闲鱼们找大鱼塘

　　鱼塘便是互动的场所。

　　闲鱼鱼塘是以 LBS 定位为准，搭建本地化鱼塘。

　　处端看来，有价值的本地鱼塘，应该像美国社区应用 Nextdoor 一样。

　　用户可以发布心情动态、八卦新闻、问题疑惑、物管建议；参加最佳便利店、最佳小餐馆等评比；更新二手货转让、失物招领等本地服务内容；更有甚者，用户可以组队运动、聚会。

　　这要求一个街道、社区只有一个鱼塘。

　　处端曾路过一个大学，打开闲鱼想看看当地鱼塘，结果是好笑又好气。

　　好笑在于，一个学校居然有 30 多个鱼塘，活跃度没话说；好气在于，这些鱼塘并没有发挥它该有的价值。

　　学校内，诸如“703 号寝室”的奇葩鱼塘，价值难以发挥。

　　Nextdoor 曾以美国社区 700 户的平均规模，将虚拟社区设定在 750 人以内。

　　然后，根据地域的不同，自动调整这个范围的上限，争取让范围内邻居进入同一虚拟社区，又保证其他社区用户无法涉足。

　　▨Nextdoor 界面，图/网络

　　显然，闲鱼的本地鱼塘存在一些问题。网格太小，塘民略少，单个鱼塘活力不够；或是共性太少，塘民互动冷启动受到影响。

　　突破物理空间的限制，处端又开始构想兴趣鱼塘。

　　类似 Cosplay、单车爱好、3C 研究等鱼塘涌向了全国各地的用户，他们基于同一个兴趣点，在鱼塘中密集冒泡。

　　而现在，闲鱼也和 Nextdoor 一样，在线上克隆一个现实社区。

　　他们将不太活跃的鱼塘合并，扩大地理网格，社区便利店、水果店等这些小B端也可以进来。

　　塘主的两个世界

　　塘主连接闲鱼和塘民，是运维鱼塘活跃互动的关键。

　　但在他们身上，两个世界迎面相逢：一是相互畅聊的兴趣；一是花费闲余时间打理鱼塘的利益体现。

　　01 兴趣使然

　　一开始，几乎每一位塘主都因兴趣而来。

　　前文提到的@虫虫，当时还是一个大学生，参加社团、组织创业团队，他特喜欢与人交流。

　　2016 年，获得鱼塘邀请码后，虫虫不只挖了个大学生交流鱼塘，还花 2000 多元在学校自媒体宣传。

　　很快，人气累积到 150 万左右，塘民超过 10 万。

　　在他的生活中，闲鱼的打开率几乎超过了微信，每天回复 3000-4 000 条塘民私信，在线可达 10 个小时。

　　玩闲鱼，虫虫就觉得和之前玩 QQ 农场一样。

　　看看人气增幅、后台互动指数，时不时还与同学探讨各学科的问题，会有一份类似偷菜的成就感。

　　长久之，虫虫开始视鱼塘为又一个淘宝达人。

　　他和同学一直在玩淘宝达人，花心思做内容、上新打点，每个月还能赚4-5 万元。也就是说，虫虫每天闲余时间价值 1600 多元。

　　在闲鱼上，他却分文未取，时常还被塘民误认为闲鱼客服，纠纷处理不满意，反倒被骂。

　　虫虫没有离开，他舍不得鱼塘里 10 多万的塘民。

　　“这也是流量，万一能变现呢？”

　　他常利用吃饭、蹲厕、等公交的琐碎时间删帖，每天能删 200 多条，包括商家的大肆推广、淫秽信息、非本鱼塘品类信息等。

　　有的塘民不按分类发帖，他还得一一移动，这会花一整节选修课。

　　虫虫觉得，闲鱼只是在“猥琐发育”，将来一定能“浪”起来。闲鱼新动作从未逃出他的法眼，他发现部分鱼塘已试点“72 小时帮卖”，塘主可从中获得 10% 的提成。

　　但这样的试点并没得到大面积推广。

　　闲鱼后来又开始探索另一种制度：塘主置顶交易信息，卖家可酌情打赏；KOL 提出参考性意见，买家可酌情打赏。

　　市场决定价格，处端不想主动给塘主定价。

　　02 人的非标

　　其实，闲鱼难以为他们定价，这一群“闲余的人”，是最大的非标品。

　　首先，塘主兴趣难以定价。

　　虫虫喜欢与各种各样的人交流。他的鱼塘主打大学生闲余交易，包括学习工具、虚拟账号，甚至技能。

　　花粉（华为手机粉丝）鱼塘“华为俱乐部”的绍听就不一样。

　　作为华为手机的忠实粉丝，他希望在闲鱼中聚拢志同道合的人，每天聊聊硬件配置、分享华为文化，就像明星官方贴吧那样。

　　兴致高了，他还约大家聚一聚。聚会经费，则是他收取置顶费的一部分。

　　“想赚钱就不玩闲鱼了。”绍听一再想将置顶费合理化。

　　外人看来理所当然的动作，在鱼塘里可能是新事物。凡有塘民希望自己的交易信息置顶，就要给绍听一定的报酬。

　　这个鱼塘的“潜规则”是 10-20 元/条，绍听每月可获益数千元。

　　鱼塘商业化变现与所属品类，即塘主的兴趣密切相关，一般奢侈品、文玩的变现几率最高，数码 3C、化妆品等次之，置顶费可以在 200-300 元，月收益能超过 1 万元。

　　在人均客单价高达 5000 元的“缅因猫”鱼塘，置顶费还会更高。

　　其次，塘主的时间难以定价。

　　每天，绍听只会花4-5 个小时运维，处理 500-600 个塘民问题；鱼塘里小卖家的恶意水贴猖獗，可能占到内容的5% 左右，他只要看到都会删除。

　　鱼塘活跃度飙升对绍听来说算巧合。

　　挖好鱼塘没多久，一个果粉（苹果粉丝）就跑来大肆诋毁华为，招致两家粉丝相互掐架，活跃度陡然爬升。

　　这个鱼塘塘民近 50 万。

　　▨华为俱乐部鱼塘，截图自闲鱼

　　但同等大小的鱼塘，闲置衣物鱼塘亚青、软陶 DIY 鱼塘刘福生，每天运维不过2-3 个小时，每个月靠发布商品，也能赚下 1000-2000 元。

　　相对于虫虫惊人的 10 个小时，交易成本与利润的不确定性，使市场的定价有些错乱。

　　有故事说，如果地上有 1 万美元，比尔·盖茨不会弯腰去捡，因为弯腰的 4 秒，他创造的价值已超过了 1 万美元。

　　而对于一个远赴温州电镀厂的农民工来说，为了得到 100 元勤工奖，他会连续 30 天加班到晚上 11 点。

　　人的非标，导致了时间非标。

　　大学生虫虫、IT 精英绍听、产后的亚青，他们对于时间的估计各有不同。这就像 Uber 司机，有开着宝马的，也有开着奇瑞 QQ 的。

　　时间的价值对他们来说，恐怕也不相同。

　　三年之后物是人非？

　　2017 年的那次聊天，处端定下了一个小目标。

　　在他看来，闲鱼当时还不是一个严格的社区，也不是一个严格的市场。

　　闲余分享的价值，用户已经认可，并在跟着价值走；下一阶段，闲鱼去做好用户，尤其是塘主的个体价值。

　　当时，我打电话问了下虫虫，对于处端谈到的下一阶段，他愿意等多久？

　　虫虫说：“我愿意再等闲鱼 3 年。” 

　　3 年之后，虫虫还在宁夏大学念硕士研究生，也自己创业注册了两家公司。

　　他表示：还在玩（闲鱼），但玩得不多了。

　　闲鱼的问题不在于职业卖家，而是后期闲鱼放开了鱼塘创建权限，导致鱼塘泛滥。劣币驱逐良币，高质量鱼塘塘主集体出逃成为可能。

　　只能说，3 年里，处端没有实现他的小目标。 

　　参考资料：

　　[1]本文来自微信公众号：新商业要参（ID：xinshangye2016）

　　[2]作者：黄晓军，责编：小扎

　　[3]本文素材整理自 2017 年、2019 年、2020 年采访资料，散见于《闲鱼的闲余逻辑》《闲鱼造梦阿里社区》等文稿

　　[4]]版权归原作者及其原创平台所有，作者独立观点不代表本平台立场