作者 | 崔玉贤

出品 | 网易科技《态℃》栏目组（公众号：tech_163）

疫情之下，线下渠道崩塌，裁员、收缩成唯一出路？

OPPO渠道导购员却给了我们一个截然不同的答案。“我们没有快失业的感觉，并未感受到减少提成或者裁员的情况”。

她叫启彦，在云南时间最久的星耀手机城做OPPO手机导购，人称“小辣椒”，当谈及裁员的问题时，就好像是另一个世界的事情。

突如其来的疫情打乱了所有手机厂商的发布节奏，线下渠道影响尤为明显。不仅如此，此时的OPPO还在经历着高层组织结构的调整以及线下渠道的转型升级。一些负面的声音开始出现，因此，一行记者实地探访了OPPO云南省的线下渠道情况。

从云南省省代，到经销商，再到导购员，记者多方位了解到了手机渠道的现状。他们接触消费者最深，最真切，对手机市场的变化最为敏感。在长达2天的走访，9个小时的沟通交流中，他们道出了一线的苦楚和不易，也道出了与OPPO休戚相关，利益共享的命运共同体的关系。

“我们3000名导购员没失业”

人称“小辣椒”的启彦2015年3月成为OPPO的导购员，一直在云南当地较大的综合性卖场，星耀手机城上班。她经历了2016-2017年整个行业的鼎盛时期，也熬过了疫情的艰难时期。更重要的是，疫情并没有让她失业，保持着稳定的收入。

“减提成减工资或者裁员的情况我没有感受到。疫情的时候我们还给发了补贴。”启彦说道。

像启彦一样获得疫情补贴的在云南还有3000多人。“我们在3月份的时候，养了3000名导购员。总部拿出了资金，和我们一起来补贴给导购员。目的就是让这3000人不会离开团队，能够活下来。”OPPO云南总经理曾子健向记者们表示。

OPPO副总裁吴强接受媒体采访时曾透露，疫情期间，OPPO从总部给全国近7万名销售导购人员专门发放了疫情补贴，要求代理商必须确保所有的销售导购人员数量跟以往相比不能下降过多，从而保证销售导购人员的稳定。

曾子健在OPPO已经工作了12年，从进入工厂，到转战云南，做过培训师，推广员，业务员，也在市场部工作过，如今，他已经成为OPPO云南的总经理。

他说，整个云南市场在2015-2017年达到了巅峰，年销量1500万台左右，OPPO的销量在300多万，占整个云南市场的1/5。

当时OPPO的销售点和导购员也达到了最高峰，2017年OPPO在云南的销售点达到了12000多家，导购员4500多人。“到目前为止，有9000多家。本来年前还有10000家，受疫情影响，有1000家售点在疫情期间关闭了。”曾子健透露。

这减少的3000多家销售点是否意味着对OPPO的远离？曾子健给了答案：他们不是被OPPO淘汰的，而是被整个手机通讯行业淘汰的，被自己经营不善淘汰的，尤其在疫情压力情况下，关店的特别多。

“影响我们生意的是现在的换机周期。以前3G转4G的时候，我们测算下来换机周期大概是11个月到15个月，现在基本是26个月到28个月，这也是手机销量急剧下滑很大原因。”云南通讯行业最早的经销商之一，星耀手机城经理李建河分享道。

手机品牌的集中化，换机周期的延迟、消费行为习惯的改变以及新零售模式的兴起等都会影响到线下渠道。那些没有品牌意识、没有服务意识、没有资金实力的中小手机店终将会被淘汰出局。

疫情之下，云南的特殊性在于，云南乡镇店的老板80%都是安徽的，由于疫情都回家做口罩了。“他说做口罩比做手机挣钱，有的在安徽，他也回不来。你会发现云南本地人都没有关店，关店的都是外地人，所以说今年真的变化很多。”

疫情影响的远不止这些。曾子健透露，受疫情影响，OPPO在3、4月份出现了缺货的情况。

“总部在上半年制定的战略非常明确，本来应该是4G切换5G最快的。我们的战术是在3、4月份的时候，宁愿饿着，也不能让4G产品往下推，我们不能够让经销商觉得OPPO压了很多4G货给他们。”

但没想到的是，疫情一来，由于5G推得慢了，4G产品反而还有市场，这就造成了OPPO在3、4月份4G产品不够卖。

举这个例子，曾子健更想传递的是OPPO本分价值观下，与代理商、经销商的健康良性长远的发展关系。

“10年来，OPPO从未压过货”

“OPPO到目前为止，没有出现过要压货或者怎么样，大家都是有商有量，不存在说像某些品牌一样，有好的资源，做搭售。”云南星耀手机城经理李建河提到。

众所周知，OPPO成功的关键因素之一就是强大的线下渠道资源。

与其他手机厂商不同，OPPO早在2008年就启动了手机代理商制度，分为省代（一级代理）、市区代理（二级代理）以及经销商。值得注意的是，在选择代理商时，OPPO并不是将规模大小放在首位，而是考察是否跟OPPO“本分”的价值观相通。

而这种基于“本分”理念的认同，使得OPPO与渠道代理商之间建立了牢固的信任关系和长期稳定的利润来源，也是其他手机品牌难以撬动的原因。

“我们云南全省大概有18个分公司，也叫二级代理商，其实我们叫分公司也好，叫二级代理商也好，都没有关系，因为二代和我们一级代理本来就是一体的。”曾子健表示。

据其介绍，云南所有的二级代理商老板以前都是OPPO的业务员。“可能身价只有五万块钱来做这个生意，一步一步跟着我们走到今天的，所以说风雨同舟也好，同甘共苦也好，一直走到现在。”

而他所说的“一体”不仅仅是说利益共同体，更多的是“知遇之恩，提携之恩”，比如一个业务员，月薪只有四五千，但OPPO可以帮其开店做老板，在这个过程中，代理商与OPPO是一体的。

对于导购员，OPPO也是遵循着“本分”的原则，让导购员有更大的归属感。在被问到其他品牌可能有更大提升，是否会考虑跳槽的时候，导购员启彦很斩钉截铁的表示，“即使你告诉我提升再高（也没用），OPPO给我的不是钱的问题，是归属感不一样。”

除了在疫情之间有补贴之外，据启彦透露，所有的节日包括其女儿的六一儿童节，OPPO都会有礼品相送，也会组织员工活动。

“所有的节假日都有礼品，OPPO对我们的员工真的很好，领导经常说的一句话是不能让一线的兄弟吃亏。”

代理商如此，对于经销商（零售商），OPPO更是“优待”。据了解，OPPO创始人兼CEO陈明永在布局渠道之初，就定下了政策：优先零售商赚钱、其次是省级代理商赚钱，最后才是OPPO公司赚钱。

比如今年疫情，经济压力大，很多经销商没有资金来进行店面形象升级，OPPO会投资帮助其升级。

比如在经销商最担心的压货和乱价的问题，OPPO从未给经销商压价，并严格控制窜货和乱价。这也就有了前文提到的星耀手机城老板李建河提到的从未压货的言论。

“可以说，10多年我们从来没干过一件这样的事儿（压货）。比如说我的哪一款产品好卖，那一款产品不好卖，我就说你搭售，提我10台货必须搭1台，我们从来没干过，我们都是自愿的。”曾子健表示。

在乱价问题上，曾子健制定了两条制度：一个是惩罚制度，OPPO每个月都会请第三方公司进行抽查，一旦发现有乱价的问题，就要受到处罚。

据OPPO云南曲靖市场总经理贾万全透露，他就曾被OPPO狠狠的罚过一次。“2015-2017年出现了分期付款，但由于当时征信审核问题，有人抓住这个漏洞。办了分期然后将手机卖了，导致我串货，光被罚款我就被罚了200万，有一天把我都急发烧了。”

即便如此，贾万全仍然表示了对OPPO的理解：“当市场没有更好的方法的时候，肯定是要管，OPPO的态度就是一定要维护经销商的利益。所以说，大家就需要管好这个事情。”

另外，就是说教。曾子健会带着团队到卖场一线，与经销商开会，说出乱价的厉害关系，做好市场教育工作。

全国统一的价格不仅保护了经销商的利益，而且对导购员来说也更利于将产品推销出去。

“我敢拍着胸脯告诉消费者，不怕，买贵了我给你退10倍，只要敢开着正规发票过来，我就退钱。我们假一赔十，货也能保证正品，顾客更愿意相信我，有这样的信任感。”启彦说道。

“形象海”模式已过时 OPPO渠道升级

截止2019年，OPPO在全国已经有超过25万个销售网点，OPPO的专卖店已经下探到四五线城市。这也就是为何县城每隔百米就有个OPPO的店，OPPO内部称之为“形象海”。

但是，随着新零售的出现，形象海的战术俨然已经过时。

“我们已经从2016年、2017年大量的终端店覆盖的形象，这个模式里跳出来了，跳到了口碑。”曾子健表示。

比如，曾子健负责的云南从今年开始就会采用一套“让品牌的服务和消费者无缝对接”的方案。“比如我们要在乡镇开一些小型的体验店，体验店和传统的零售最大的区别是什么，你进店之后是体验式的销售，有人专门为你做服务，同时产品齐全。慢慢的，OPPO的品牌在这样的乡镇将会独树一帜。”

而在县城，OPPO选择的是销服一体的模式。这样的模式不是以店的多少取胜，而是以服务取胜。

“在市区，OPPO则要进驻Shopping Mall，就像苹果店一样，其作用不是为了赚多少钱，而是要插旗帜。”曾子健说道。

这符合OPPO从2018年开始的渠道改革升级。据了解，从2018年开始，OPPO在此前代理制基础上，开始了纵深布局。

比如搭建“金字塔”模式布局，树品牌，占渠道，进一步提升渠道效率。将一线、新一线、二线及省会城市作为首要目标，跟随消费习惯和生活方式变化，进驻重点、核心购物中心，逐步覆盖三线及以下城市。

据了解，目前OPPO已进驻600多家shopping mall。据OPPO中国区总裁刘波透露，2020年OPPO对渠道的投入将在2019年基础上加倍。

OPPO云南品牌零售部经理张磊透露，OPPO云南今年要抓三个统一：统一店面形象，统一展陈，统一标准化服务。

“这三个是属于我们目前重中之重去抓的，因为体验店如果这些方面基础做不好，后期运营肯定会很吃力，之前我们总部也在提供一些方案给我们，今年我们要加快这一方面的步伐。”

OPPO线下渠道升级的步伐在加快。

后记：在长达2天的走访，9个小时的沟通交流中，上至一级代理商的操盘手，下至经销商，导购员，OPPO云南的线下渠道向“销服一体化”的服务商角色转变之路已经非常清晰的呈现在面前。

这只是OPPO一个省的渠道运营情况，全国还有30多个省级行政区，OPPO的渠道之变不会一夜之间天翻地覆，就像OPPO副总裁吴强所说，要抓大放小，重要市场优先切换或优化。然而，无论怎样的变化，OPPO始终坚持着“本分”原则，保障着经销商、代理商、用户的利益。

（文中启彦、李建河为化名）

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