过去二十年，随着改革开放的深化，以及中国的人口红利等因素，中国诞生了大批To C的高市值互联网巨头，2C的领域高速发展，而2B领域一直不温不火。近两年来，在C端流量饱和，B端数字化转型来临的背景下，中国越来越多的科技公司已经慢慢将触角延伸到了B端。“To B or not To B，结果还是To B”已经成为业内探讨的重要话题。作为典型的TO B领域，云计算一直是各巨头的必争之地。过去十年内，云计算的基础设施在高速成长，IaaS领域呈现出高度竞争的状态，且布局相对趋于稳定。如何在云计算领域加强企业服务成为巨头们面临的一大挑战。在海外，在Salesforce、Workday等SaaS公司异军突起，而传统企业服务巨头Oracle，SAP也积极在向SaaS模式转型。时至今日，美国企业服务市场的每个领域，基本上都有SaaS成功的身影。而中国的大部分SaaS企业还在温饱线上挣扎。

阿里云不做SaaS，但会不断开放PaaS层能力

随着IaaS领域竞争的白热化，如果只做IaaS层，最终客户只能通过资源价格来选择厂商，这一层对于企业只是简单的成本节省的计算：各个厂商提供的产品和服务日趋雷同，企业客户无法根据差异化价值来进行选择，更无法深入的帮助企业提升效率，加快业务创新与迭代。在企业对定制化产品和服务有强烈需求的情况下，PaaS能够帮助企业和伙伴以更高的效率完成业务系统的开发、定制和集成。效率的提升意味着业务系统开发门槛的降低，人员和系统的成本降低，最重要的是，迭代速度的提升。业务更加敏捷，就能够帮助企业更好的适应和引领业务变化，帮助企业做强做大。所以，建设好PaaS 层的能力至关重要，PaaS同时也会赋予SaaS建设更多的可能性。在此背景下，进入2019年以来，云计算在走过大规模的IaaS投资阶段后，领先企业纷纷开始在PaaS加速布局。

今年三月，阿里云正式发布“不做SaaS，倡导被集成”的生态策略，坚定的承诺让伙伴来做更多更好的SaaS，把企业服务的空间交给对业务领域和企业有深度认知的伙伴。与此同时发布了SaaS加速器，作为阿里云SaaS生态战略的具体落地体现。SaaS加速器是SaaS生态的商业平台和技术平台，其存在的目标很简单，就是让伙伴更好的做SaaS，卖SaaS，服务好企业。SaaS加速器的商业平台包括集市和阿里云心选两种模式，帮助伙伴利用阿里的渠道，品牌，资本等优势，加速SaaS的商业售卖和服务，获取更多的客户，增加业务收入和客户粘性，跨越SaaS业务增长的鸿沟，成为SaaS独角兽。技术平台则可以帮助ISV完成SaaS产品的开发，上云，定制和集成。这意味着，阿里云将利用自己的核心优势，专注于IaaS层、PaaS层的成熟度、稳定性和连接能力的打造，为伙伴提供完善的云基础设施，云平台与数据处理体系。在此之上，阿里云开放技术能力，将SaaS的打造开放给优质的生态合作伙伴。SaaS加速器计划发布以来，阿里云一直秉承着这个理念和思路，专注得为合作伙伴开拓SaaS市场，加速SaaS业务拓展和产品构建。

无论是做SaaS还是PaaS，最终都是帮助企业解决一个问题：如何通过业务系统的高效构建和修改，去满足企业的不断发展和变化的业务需求。伙伴的领域Know-How，加上阿里云商业和技术侧的加持，这可能是一个帮助企业实现数字化转型，满足业务诉求的有效解决方案。

企业：PaaS or SaaS，自研或购买

云计算2.0时代，越来越多企业客户的需求不再局限于单一的IaaS，而是融合生态协同效应与行业定制化需求的IaaS、PaaS、SaaS一体化云服务。关于如何构建企业的业务系统，从原始需求衍生出来，企业可以有基于PaaS基础上自建业务系统（Build），或者是购买、定制SaaS（Buy）这两个选择。

对于大型企业，中小企业来说，不同的企业规模和能力，也决定了企业对于自建或者购买会有不同的选择。综合看，会有“大型企业自建SaaS”“大型企业购买/定制SaaS”“中小型企业自建SaaS”“中小型企业购买/定制SaaS”这四个不同的构建模式。阿里云希望以更加开放的姿态，为不同的场景提供相应的方法和路径，去解决企业客户的痛点和难点。

对于大型企业来说，首先自建业务系统意味着需要较高的成本投入和人员管理难度。企业的业务流程越复杂，建设难度相对越大，周期越长，所需投入就越多；其次，自建业务系统的迭代速度依赖于自有IT人员的带宽，优秀的业务开发人员是人才市场上的稀缺资源，自建往往不能跟上企业需求快速发展的节奏。所以，如果大型企业有两条路可以选择，一是使用合适的架构和云服务，如阿里云的中台业务架构和技术架构，企业完成企业的PaaS搭建，在此基础上降低业务系统开发维护的难度，并提高开发的效率；另一种方式是通过阿里云心选去获取产品质量和服务均有保障的SaaS，同时，阿里云也会开放APaaS（应用PaaS）的平台能力和工具，帮助企业降低开发门槛、提升开发效率，解决定制迭代慢的问题。

对于中小型企业来说，它可能没有能力去自建SaaS，本身也不需要PaaS的多样性，他们更多在乎的是如何快速搭建应用，而这一点，APaaS刚好可以完美解决，包括购买之后定制效率不高的问题也能解决，甚至有些能力强的成长型公司用了APaaS以后，可以直接自建SaaS。

绝大部分的中小型企业的需求仍然是：在哪里能购买到既适合企业使用场景又有品质保障的SaaS？现在国内的SaaS公司非常多，但品质参差不齐，阿里云心选可能是其中的一个解决方案。作为SaaS加速器中的重要一环，阿里云心选是由阿里云去挑选”质量最优、服务最优、口碑最优”的精品软件，云市场官方自营品牌背书，提供优质云上软件服务，更安全、更便捷，整个的核心就是从产品的供应链上把控品质，满足企业一站式应用需求。目前心选SaaS的品类也在不断扩充中，据悉，在9月底的杭州云栖大会上阿里云也会公布第三批心选SaaS。

ISV：不同类型，殊途同归

SaaS市场的前景毋庸置疑。由于SaaS产品的丰富多元，SaaS生态的多层纵深，不可能出现巨头通吃的局面。只有形成良好的协作关系，才能瓜分这一块巨大的蛋糕。阿里云，也在积极寻求和不同种类的ISV的合作模式。不管是大型的ISV和中小型的ISV，阿里云提供非侵入式、非独占式的能力，让伙伴可以自由选择。

第一，对于传统管理软件厂商而言，阿里云的SaaS战略既是一个挑战，也是一个机会。随着被集成不断深入，西门子、SAP、金蝶等国际和国内顶级的ISV与阿里云的合作也在不断加深，全球最大CRM软件服务提供商Salesforce也宣布将战略性的联合阿里云向企业客户提供服务和支持。在SaaS市场上，强强联合是最佳选择。

第二，对于SaaS创新厂商来说，他们往往面临构建难、定制难、缺平台、缺商机这些痛点。阿里云SaaS加速器能够为这些厂商提供应用开发、集成、上云、售卖的全链路解决方案，去解决他们的痛点和问题。具体来说，SaaS加速器将以云市场为核心，解决合作伙伴规模化、商业化的难题；以PaaS技术为核心，提供便捷式开发工具为合作企业满足定制化服务开发提速；以上云工具包服务“组合拳”的形式，为生态伙伴提供阿里云迁云底层技术，保障伙伴应用上云的安全、便捷和高效，并能显著提升客户应用的使用体验。

第三，对于有客群的渠道伙伴，可以利用阿里云提供的业务生成能力，快速构建客户群需求的产品和行业解决方案。特别是具备行业知识的合作伙伴，由于行业纵深和其专业性，其价值无法被忽视。目前阿里云已经建立了总经销商、区域经销商等多种渠道，多种模式的体系。实现了全国企业客户多层次，多方位的覆盖。

第四，对于系统集成商来说，阿里云无疑为他们提供了丰富多样的产品矩阵，能够帮助他们满足客户定制的需求，提升定制效率，降低集成成本等。如SaaS加速器中囊括的ApaaS——0代码/低代码开发平台，以及全域集成解决方案等。

有人说，中国企业愿意为软件付费的意愿，以及为SaaS付费的意愿不是很强烈。但是阿里云认为，客户从来不是为软件或者硬件付费的，他是为价值付费的。只有让客户认可价值，付费才会自然而然的发生。而SaaS是给企业客户呈现商业价值最直接和高效的一种产品形态，阿里云真正在意的是，帮助合作伙伴推出的SaaS产品，是不是能够直击企业痛点，是否能够满足企业客户的需求并且在企业客户需求满足的情况下，进一步产生价值。

阿里云SaaS战略，即SaaS加速器发布至今，也已经累积了不少成功的案例。第一个，畅捷通和SaaS加速器合作以后，成功SaaS化，通过云市场的商业运作，其产品上线三个月营收破千万；第二个，阿里云和浩鲸科技共建了党建云这个新产品，上线后共覆盖了27个省市，400万多党员，帮助浩鲸扩大了市场规模。第三个，云梦网络与SaaS加速器合作，在企业建站市场里面不断开阔，合作一年半，云梦网络就获得了五万家的新增客户，企业年收入已达亿级，这也是SaaS加速器产生的首个营收独角兽。第四个，夺冠互动和SaaS加速器合作，提供了各个细分行业的小程序，已获取了5000家的客户，而且绝大部分客户来自三四五线城市，成功抓住了下沉市场。第五个，在行业纵深方面，百胜软件和SaaS加速器的RPA合作，总共实现了188个流程，这些流程自动化的场景已经覆盖了85%以上的零售行业的场景;谷瞰信息通过和SaaS加速器的宜搭合作，产品开发周期就从半年缩短到1个月，项目交付周期缩短了2/3，研发成本投入降低为原来的1/10。医院个性化需求的得到满足，大力推进了传统医疗行业的数字化转型。

面对快速增长的SaaS市场，未来，阿里云将仍然用开放的心态，与云生态合作伙伴共赢并进，携手迈入全面云的新征程。阿里云在SaaS生态上又会有何新进展，敬请关注9.26杭州云栖大会！

本文作者：婧含

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