在市场业务中，市场活动作为地面推广和渠道招生的载体，承接着流量引入、流量转化的重任，作为教育行业从业者，招生时间节点对于校区校长和市场来讲，又至关重要。而对每个月的市场招生规划里面，少不了对活动的规划，市场上有部分教育机构，主要靠活动的引流转化，充分体现了市场活动在招生环节中的重要性。

本文将从活动的分类，到完整活动方案涉及的九大关键点来一一阐述，怎么做好活动？怎么运用活动来招生？那咱们先说说，活动的分类：

01 活动的分类

具体来说，可以分为四大类：

1. 学法指导

学法指导主要指的是学习方法之类的课程，一般出现在低段年级。针对低年级的孩子，家长的需求点偏向于学习方法和学习习惯的培养。学习需要从小开始抓起，重点指的是学习方法的养成，而不是学习成绩的提升。纵观学霸们的经验分享，基本都是源于好的学习习惯，塑造而成的。

对于市场活动的开展，重点可以是，关于好的学习方法的养成。一般可以做：升年级衔接课、学习方法点睛课、考前的冲刺指导、考后的分析讲座。除此之外，关于进校活动，机构做的最多的是到校领书，领的内容就是关于学习方法的书籍或者是学霸笔记。这种活动可以很好的增加校区的到访流量和体验。

2. 教育咨询

教育咨询类的形式以讲座为主，最为常见的是小升初、中高考备考，还有关于志愿填报方面的。都说良好的教育环境是由三个主体构成的：分别是学校教育、家庭教育、社会教育。其中家庭教育作为最重要的一环，也是近来年，很多教培机构所主打的。

对于做文化课的辅导机构而言，都会带着家庭教育的宣传。现在市场上，有很多这种家庭教育培训讲师，他们还是很愿意和机构合作，达到三方互赢的状态。

讲座类型的市场活动，成本低，转化率高，前期的邀约以及转化环节的设置很关键，因为这种活动的性价比很高，内容很干货，所以到访的家长都会显得格外的认真听讲。但是很容易导致到场的人数过少，显得活动没有人气，会对下一次的活动开展，产生不利的影响。

3. 课外活动

课外活动相对灵活，也比较考验人，主要包含时间节点性活动、周年庆活动、DIY活动、异业活动、社区活动等。

（1）时间节点性活动

时间节点性活动很好理解：指的是到这个时间节点，我可以做的活动类型，每次月初开会，我都会让大家拿出手机，对着日历看，看什么呢？看本月的重大事件有哪些？对于市场人来讲，这个特别关键。譬如现在是12月，日历一眼望去，圣诞节是个大节，肯定是最要做的。

然后还有冬至，冬至这个时节很特别，不像春分、谷雨之类的节气。冬至有个习惯，包饺子，所以活动的想法是不是有了呢？那显性的是这两个时间节点，隐形的又有哪些呢？譬如现在临近期末考，那期末考前的冲刺试卷，有没有协同教务部门，做出来宣传一波？还有期末考后的分析课，关键词：查漏补缺，可不可以再囤一波新客资源呢？

不同的地区，不同的考试重要程度，譬如武汉，元调的重要性是高于期末考的，那市场的侧重点，围绕就是元调考试了。

（2）DIY活动

DIY活动很特别，指的是自己创造的活动，譬如3-4月的时间节点性活动少，那又需要举办活动，怎么办？ 找学管老师，统计一波学员的生日，是不是可以开个生日Party呢？或者做个简单的茶花会，组织一些有粘性的家长，一起来聊聊孩子的学习，分享一些育儿心得呢？或者是组织一场篮球赛，一次春游，都是可以策划的。

（3）异业活动

对于市场费用不太允许的机构来说，真是福音。开展模式主要是联合，除了课程类、还有最关键的费用类。

活动要做，但是没钱，找一家口腔医院，是不是可以增加会员的附加服务，促进下老带新。和艺术类机构一起去开展活动，互相宣传，你出钱，我出人，是不是也可以。类似的有很多，当然有费用的话，玩法会更多。

（4）社区类活动

社区类活动归属于了课外活动类别，也可以单独罗列出来。社区的活动开展可以同步校区内部的活动。但是社区类活动，一般的机构，都集中在寒暑假。

譬如今年的暑假，某家机构联合了湖北省红十字基金会，进行了公益捐书换课的活动，期间leads转化了8单，转化金额12万左右，随后书籍被捐到了恩施的燕朝小学，红十字基金会还进行专栏宣传感谢这家机构。

这个活动，既得到了品牌的曝光，并且从社会的角度来看，还为社会贡献了自己的一份力量，那些孩子们也可以阅读到更多的课外书籍。

4. 心理疏导

心理疏导类活动主要包括：考前心态梳理，开学前收心课，心理咨询讲座，亲子关系处理。其中前两种是关于考试的。

现在很多孩子，在考前容易出现紧张、焦虑、睡不着；考试的时候出现头脑空白、慌张、上厕所，导致本来会的题目粗心出错，考试成绩不理想。心理咨询讲座，很少有机构单独开设，但是学校基本都会有这个部门，因为几乎每个学校都有类似这样的学生。

教育是需要多方面来引导的，所以亲子关系的处理、改善，需要得到足够多的关注。市场招生也是一样，围绕这类的孩子，出专题讲座课，会不会改善校区的招生情况呢？

02 活动策划

一份完整的活动策划方案涉及九大方面，百度搜索下，其实能找到不少关于活动策划方案的实际案例，有写的特别全的，也有特别简单的。但是笔者认为，只要清楚地掌握这九大方面，其实就已经很完整了，不能再多，也不能再减少，具体指的是哪些呢？

1. 活动主题

活动主题必不可少，需要结合活动想要表达的内容，并且需要家长一看到就明白。譬如《XX同学生日会》简单直观好理解。

笔者在很早的时候做过一场端午节活动，至今记忆犹新，由于这场活动非常重要，所以花费了大量的时间和精力，细化到的活动细节，为之后的很多同事所借鉴，至今还在沿用。

环节设置已经记不太清，但是活动主题，很难让人忘记：《乐享端午，粽溢龙城》，这个活动是在深圳的龙城国际小区做的，时间节点是端午节，而当时所在的公司包含了“乐”。融入了三方元素，这个名字当时想出来的时候，都是一致通过。

2. 活动时间

活动时间的考虑点，一般是两个：一个是家长的参与时间是否允许，一个是这个时间段，人员场地是否能合理安排。

所以我们见过的活动，大多也是集中在周六或者周日，具体时间段基本都是在下午时段，上午的讲座活动倒是也见过不少。周内的活动不多，即使有，也是集中在五点之后，也就是放学后。

3. 活动地点

活动地点的纠结点很少，因为校内的基本都在自习室，空间相对大一些，而校外的活动，场地选择也是相对固定。但是活动方案里面，需要告知所有人，包括家长，我们是在哪做这个活动？做什么类型的活动？

4. 活动对象

设置活动对象的目的，主要是为了使招生更加的精准。由于活动的计划性，会涉及在读学员的分布及年级占比的调配，所以活动的对象，也会有对应的选择性。

譬如中考的政策讲座，针对的就是初中生群体，并且基本都是初三的学生，初一、初二的即使有，也会相对较少。而趣味性的活动，参与的一般都是小学年级的孩子居多，校区内部活动还能保证都是小学段的学生，社区类的活动，还会涉及不再招生范围的幼儿。

5. 活动内容

活动内容就涉及到整场活动的质量水平了，在这个“内容为王”的年代，活动策划也一样。活动内容会结合活动流程一起来设计。

小学教育，我们偏向于“寓教于乐”的方式来教导、引导孩子，那么活动的内容，就可以往这个主题来靠拢。很多机构的活动，更多的设置都是游戏环节，关于怎么玩的问题。

其实，加入我们的教育理念，让孩子在愉快玩耍的同时，还能快乐的学习，才是件有意义的事情。譬如《百科知识竞赛》，小学、初中、高中通用的活动类型，而英语类的机构，经常会加入英语的拼读写，在游戏环节中去穿插，这也是家长想要看到的。

中学教育，更多的是“填鸭式”的教育方式，并且中学阶段的学生及家长，最主要的需求点是“提分、升学”，所以对于机构的活动来讲，偏向于讲座类型、考试类型。

6. 活动宣传

活动宣传一般分为线上和线下，也是活动到访数量的保障。一场活动就像一部电影，即使有再大牌的明星，没有宣传，没有路演，想要高的票房似乎很难。除非口碑很好，看过的人都愿意分享，通过线上的传播也能圈一波。但是活动只有前期，没有中期的发酵，不来参加，就错过了。

现有的线上传播，还是基于H5的制作推广，收集leads信息，再进行邀约。大部分的活动宣传还是通过海报设计，加入二维码进行宣传推广，相比H5，海报不用打开，就能浏览到内容。内容至简，make it simple，减少用户的操作步骤，一看就能明白，很关键。

线上传播，基于无限裂变原理的获客模式，也是一大招生亮点。

而线下的宣传，我经常会给部门设定到访目标，再进行宣传，常规的都是在使用电话回访邀约、学校门口的地推宣传、派邀请卡、放置宣传横幅及展架等。那么课程通过电话邀约需要保障多少到访，市场通过地推需要保障多少到访，学管通过线上的宣传及VIP群的回访，需要保障多少到访，再通过宣传的周期，大概可以预估活动到访数。

7. 活动流程

活动流程结合的是活动的人员安排，也就是什么时间，关于谁做什么事的问题，根据活动的内容，安排好合适的人即可。这个环节需要有人统筹安排，把最关键的人，安排在合适的位置，才能保障整场活动不会出现问题。

8. 活动预估到访

保障到访的关键词：盯数！预估上门涉及活动的宣传，以及出现的到访成本问题，还会涉及到费用预算。只有盯好每个部门，每天的数据，活动的到访才不会显得难看。切记不要自以为的觉得活动人数不会少，提前一天两天宣传就可以。这样的活动，很容易出现“流产”“夭折”。

9. 费用预算

费用预算其实是整场活动的第一步，不涉及活动费用的，按程序进行设计即可。涉及费用的，预先需要根据预算来进行活动方案的设计。

很多公司都是需要提前做好费用申请才能做的，200的预算，500的方案，明显就是不可行的，做预算的目的也是为了控制到访成本。

最后

综上，本文主要讲述了关于市场活动的四大分类以及活动策划的九个关键点，掌握了活动的分类，对于市场活动的规划，会有很清晰的认知；掌握了九个关键点，则可以把控活动到访的数量和质量，增加销售转化的机会。

 

 

作者：挥戈小生

来源：运营人