身穿一套灰色条纹西服，搭配一双干净白手套，顶着一头参差不齐的刘海，月牙般的笑眼配合训练有素的礼仪动作，头一甩手一挥：

“您好!欢迎光临～”，操着一口常德塑料普通话的“摆货小天才”出摊了。

强洗脑的记忆点、自然精湛的演技，接地气的路边场景和“高端”货品碰撞出的戏剧冲突感，让网友纷纷在其视频底下评论，“气质这块拿捏得死死的”。

“数据背后是一群人的夜以继日，没有人永远幸运，但永远有人努力。”

7 月 8 日，正值“摆货小天才”账号推出一个月，团队负责人彭欢发了这样一条朋友圈，来庆祝抖音账号粉丝破 400 万，全网粉丝破 600 万。

令人想不到的是，就在一个月前，彭欢还因找不到合适的账号风格而感到焦虑苦恼。

当下是爆火时期，面对无数随流量而来的商业合作，团队里每人身兼数职忙碌不已，剧本有时会讨论到凌晨 5 点，出来时天都亮了。

新的困扰和挑战围绕着人手不够、选题瓶颈、商业变现等问题而展开，对于经历过大风大浪的他们来说，安心做好内容，成为彼此心照不宣的首要原则。

一、 2 个月收获抖音600w+粉丝，秉持内容为王

“网红生命周期极短，我们心态很好”

疫情期间直播带货飞速崛起，成为“摆货小天才”这个角色出现的契机之一。

如今以抖音为代表，短视频平台上的同质化内容越来越多，各类型赛道越发拥挤，选择剧情、搞笑这个分类就注定要走上一条厮杀激烈的道路。

很多做账号的喜欢谈”对标“这个词，这是彭欢他们比较反感的一点。“说不好听的这就是'抄袭'的代名词，没有自己的思想，一直在追着别人跑，这样其实也很累。”

从做短视频开始，团队在创作方面一直保持着自己的风格，这是原则也是底气来源。这次，他们把擅长的“冷幽默”风格延续到“摆货小天才”身上。

彭欢认为，“摆货小天才”受到用户喜爱的根本原因有四点：

1、制造反差。比如把烧烤摊做成酒吧，把儿童手表卖成劳力士。

2、演员的表演感染力。主演是一位 90 后，大学读美术类专业的他没有专门学过表演，但却凭借多年拍摄短视频的经验，在镜头前收放自如。

3、团队默契程度。整个团队喜欢打破常规，共事多年的成员默契高配合好，对打造好剧本非常有利。

4、长期的行业经验积累。团队“网感好”，熟知网友笑点在哪里，具备逗大家笑的基本功。

看过视频的观众，很难忽略另一位常驻出镜人物，“Mary Mary~刘桂香!”，这声熟悉的呐喊成为一个极具辨识度的独特标志。而对于这位重要女配角的设定，彭欢则表示是为了应对抄袭。

对付抄袭无非分为两步，一是自己的内容产出速度要比抄袭者更快;二是在原有基础上直接再出一个女版，推出“女版刘桂香”，便是团队以多年经验预判了对手的打法。

Q1：最初选择在哪个平台推送视频?在抖音上的第一批粉丝是如何聚集起来的?

彭欢：抖音是首要主战场。第一期视频打造了烧烤摊场景，是想做成一种伪记录的形式，虽然爆了但并没有多少转化，六十多万的赞只从零涨到一万多粉。从第二期开始立马转换风格，注重人设，把人物突出。果然之后每期发布后，基本会涨十几万粉。

真正的大爆发点是“烤冷面”那期，这条视频发出后一夜之间涨了 140 多万粉。这个时候我们意识到这个号应该是比较稳了。

Q2：不到两个月的时间，抖音粉丝破600w，在抖音上，如何吸引用户关注，将用户固定，并提高粉丝粘性?

彭欢：抖音的规则是凭借内容获得上热门的机会。结合之前做过的案例，我们深知网红如项目，有自己的生命周期，所以只想安安心心做好内容。目前没有去做粉丝群、社群化运营这类动作。

Q3：从最初抖音、快手再到B站，不同平台对应不同的内容分发模式，你是怎么处理的?是直接一键分发还是从创作层面就会考虑到不同的对应方法?

彭欢：大多数团队做完一个作品是会去全网分发的，在抖音不火可能在B站火。全网火更加证明内容没问题，像“朱一旦的枯燥生活”就是一个成功的IP。

优先选择抖音是因为抖音流量大。我们会把抖音上作品打广告的部分剪掉之后，再同步分发到其他平台上。快手和B站的包容性更强一些，相比抖音，它们的审核更严格一点。

Q4：在抖音上也有其他做这种内容形式的IP，你觉得与其他搞笑视频形象IP相比，“摆货小天才”的特色或优势是什么?接下来有考虑孵化其他类型的新的短视频IP吗?

彭欢：最大的特色是主演本人的表现力、感染力比较强，能为大家带去欢乐。他生活中也是这样一个人，我们在打造人设时尽可能保证本人真实的样子，而不是去捏造一个人设。

我们非常了解MCN流水线上出来的IP，从剧本到导演再到演员都太工业化，真正把达人单独拎出来，他身上是没有太多特点的。这也是很多做剧情号的网红不敢去开直播的原因，一开口可能人设就会崩掉。

本着“先保大，再保小”的原则，目前孵化的另外两个账号一是可以看作小号，万一大号出什么问题，至少还有小号可以去发声去挽救;二是想打造成一个矩阵，有利于放大商业价值。IP类型还是会往冷幽默方向走。

二、“只要开始恰饭，就会有人骂你”

内容变现+直播带货

直播带货是当下风口，这条赛道上挤满了以明星达人为代表的大大小小的头腰尾部主播，而“摆货小天才”这个人设也刚好跟带货契合。

彭欢透露，“摆货小天才”最初叫“摆摊小天才”，从“摊”到“货”的转变是因为考虑到“货”的对接面更广，不会对后续账号的商业变现产生影响。

目前剧情类、搞笑类账号一般分为两种变现方式：一种是广告，另一种就是直播带货，“摆货小天才”目前的盈利模式是前者。

短视频行业是一个长线发展过程，本质还是看流量大小。最火时期内的收入可能之后会全部被平均到未来一年，或者是之前亏损的那几个月里。

“这个太正常不过了，我们看得很透”，彭欢表示。

Q5：已经开始短视频带货了，产品选择方面有什么要求吗?

彭欢：从抖音平台数据上来看，最愿意去投广告的是快销品，高品质、高消耗，利润空间足够大。广告商投出去就会有一定的转化效果和销量，所以选品不是我们有意去决定的。

Q6：如何做好广告和内容之间的平衡，在变现的同时做好优质内容的保持?

彭欢：没办法做到绝对平衡，只要你开始恰饭，就会有人骂你。其次当粉丝觉得你没有新鲜感了，那你做什么都是错的。我们能做的是尽可能把广告频率降低一些，多做好自己的内容。

Q7：在商业变现方面，还有什么想要尝试的模式吗?下一步会考虑直播带货吗?

彭欢：所有的尝试我们之前都踩过坑了，像考虑到粉丝经济出过周边产品等，但真正做得成功的除了李子柒这类头部IP之外，其他都很难出头。

考虑过下一步直播带货，但目前接到的邀请我们都是婉拒的。一是我们人手和精力不够，还没有准备好;二是直播这个领域跟短视频不同，我们现在只是做的其中很小一部分，还需要背后专业的团队付出很多努力。

三、从动画到短视频，从“火卵星”到“摆货小天才”

在三线城市常德，做小而精团队

91 年生人的彭欢，老家在湖南常德，当年文科比较好，平时又喜欢写东西，后来大学就去学了动画。在正式创业之前一直从事动画工作，对他来说，这是一种可以表达自己热爱的方式。

2016 年，正值新媒体高速发展阶段，彭欢开始创业，把热爱投进短视频里。最初他与朋友们创立了一个常德本地的微信公众号，取名“火卵星”。

▲来源：火卵星公众号

接下来几年，“火卵星”慢慢成长为常德本地极具知名度的一家搞笑视频自媒体。随着短视频行业的崛起，微信公众号红利衰退，彭欢团队顺其自然地把主战场过渡到了短视频平台上去。

目前火卵星团队有 7 位成员，旗下同时孵化着“摆货小天才”、“摆货刘桂香”、“砍价小能手” 3 个达人账号，彭欢作为团队的负责人和导演，提起一起共事五六年的同事，难掩内心的满足和自豪。

在“摆货小天才”爆火之后，本就人手不够的团队日程安排更加忙碌紧张。彭欢也有考虑过团队扩张，但在一个短视频行业从业人员极少的三线城市里，找到合适的人太难了。

相比结构复杂、人员庞大的公司或团队，彭欢更倾向于小而精的高效率组织，“人多很容易演化成一种工业化流水线的生产模式，这不是我想要的”，所以对于团队扩张，彭欢始终很谨慎。

就这样，彭欢和几个创始人在一起又重新回归到初心，在没有合适人选的前提下，即使累一点但每天可以保持高效的战斗状态。

Q8：拍摄一条视频从选题到制片大概要花费多长时间?最消耗精力和时间的是哪部分?为抖音受众创作的视频脚本有哪些独特的角度?

摆货小天才：若剧本出得顺利，从拍摄到剪辑到最后成片大概不超过五个小时。最费精力的肯定是选题，全员都会亲身参与到剧本创作中，这样像我的话才能在表演时更好地去拿捏各种感觉(笑)

选题方向、脚本内容主要从自身出发，选择喜欢且擅长的，这样出来的作品才是最舒服的。

Q9：每条视频里的梗的密度都很大，剧本都是如何打磨的?灵感主要来源于哪?

摆货小天才：现在看短视频的用户年龄跨度很大，不是每个梗每个人都能懂，所以在创作时尽可能会把梗的密度铺得大一些，这个梗没懂，可能下一个就懂了。灵感主要来源于生活。

Q10：目前有选题上的瓶颈吗?通常如何解决瓶颈焦虑?

彭欢：第一是广告方面的选题，有时候我们的选题甲方不一定喜欢，所以耗一条广告的精力基本上是拍一条正常视频的四五倍，而且效果还不如后者好。

第二是平时作品的选题瓶颈，像挤牙膏一样耗时很久出来的本子肯定不行。第一期的“烧烤摊”，后来的“咖啡”、“蹦迪像考驾照”这几个作品的选题都是灵感迸发，十分钟就顺出来的。

Q11：视频里的“冲突感”和“场景代入感”都很强，可以通过哪些方面去打造的呢?

彭欢：第一是画面的呈现，保证真实感最好的办法就是跟粉丝站在同一维度。

“摆货小天才”所有的视频都是用手机拍摄的，包括现场收音也是，大家会觉得你就是他们身边一个拍视频火了的一个普通人。

第二是给粉丝预留出吐槽点，最不招黑的办法就是自黑。

比如小天才的领结很多时候都是歪的，刘桂香的吊牌一直没有扯掉，大家都会发现。在跟粉丝评论互动时会先自黑，比如说“吊牌撕了我怎么退”。

第三是尽可能去用接地气的场景。

我们所在的城市比较小，生活圈子和社会人脉都很熟悉，需要的场地和道具很快就能找到。做的又是一个比较接地气的题材，天时地利人和。

四、对话彭欢：相比财务报表，更爱看账号数据

“不是所有人都适合做短视频”

Q12：在短时间内打造一个爆款短视频IP，你是如何做到的?有哪些经验可以分享?

彭欢：第一，要新奇;第二，制造反差;第三，团队往小了做且要高度一致。

Q13：在打造一个新的短视频IP的过程中，你觉得最大的挑战是什么?你是如何解决的?

彭欢：最大的挑战也是所有做短视频的人都会碰到的问题，你预估的视频效果和实际效果间存在很大差距，从而带来的心理落差。

在做这个账号之前，从 6 月 8 号往前推两三个月，我们曾尝试了五六种风格，但没一个火的，这段日子最难熬，但还是每天鼓励自己，肯定会火的只是时间还没到。

Q14：目前，在抖音上的用户已趋于饱和，你如何看待抖音生态接下来的发展?

彭欢：我们从 17 年开始做抖音到现在，抖音可突破的新鲜内容口子越来越少了，同质化严重。

如果是整个团队在抖音发展，可分为两个方向：一是专门做直播带货;二是像我们一样通过内容变现，但尽可能提前规划好IP的风格方向，做离变现近一些的内容，避免踩坑。

Q15：近两年短视频、直播电商全面爆发，但红利期也总会像微信公众号一样有消失的一天，除了继续提供优质内容外，你认为未来短视频行业的发展趋势是什么?对刚入局这个领域的博主有哪些建议?

彭欢：之前看到过一个数据，现在的 00 后有超过50%的人都想做网红。但网红不是单靠颜值身材，要靠内容、靠团队这种真正实力，才能维系一个长久的商业价值。

所以第一是心态问题，不要觉得自己具备颜值等特质就会大爆;第二是对于初创团队来说，一定要认清方向，看清楚本身是否适合做短视频行业，不要因为火就来扎堆。

做一个团队的核心是本身就喜欢内容，且需要创造一个高度自由放松的创作环境，这不仅仅是靠KPI就能追出来的。

Q16：身为一家公司的创始人、团队带头人，需要具备哪些素质?

彭欢：1、要跟团队站在一起。当一个MCN或内容团队的老板跟同事之间拉开距离了，那他就一定会跟粉丝拉开距离。

我是一个不太喜欢看公司财务报表的老板，更喜欢看数据，比如这个星期我们涨了多少粉，收到了多少赞和评论。

2、要跟年轻人站在一起。我们很少跟自己的同龄人玩(笑)，团队酒文化氛围浓厚，毫不避讳在生活或视频里出现酒和蹦迪等，这是很多 00 后在内的年轻人所喜欢的，所以我们就走这个方向。

3、尽量避免低质量的无谓社交。这也是给刚入局的团队的一个建议，把更多时间放在创作和研究上，可能会比跟同行交流收获更多。

4、执行力。我热爱我所在的行业，对感兴趣的内容会上瘾，会冲着目标拼命去达成。

Q17：现在每天的行程安排是什么样的?

彭欢：每天中午 12 点- 1 点到公司，拍摄前一天定好的内容。到晚上6、 7 点时，大家聚起来讨论剧本，早的话可能到 9 点钟就聊完了，最晚一次到了凌晨 5 点，天都亮了。

Q18：接下来有哪些目标和规划?

彭欢：首先是希望“摆货小天才”在抖音平台至少能冲到一千万粉丝，这算过了一个安全线。其次，尽快去走通直播带货这条路，也在准备了。

直播才是最大的转折点，直播的好坏决定了这个号生命力的长短。情况好的话可以再维持个一两年，不好的话可能一两个月就凉凉了。

我们心态还是很好的，毕竟见过太多了。