01

游轮是资本高度密集的行业。一艘豪华游轮的成本是几十亿，在海上一天的总成本是几百万。小企业根本把持不住，行业容易发生并购，形成寡头垄断格局。

目前世界上著名的大型邮轮集团只有三家。

老板嘉年华邮轮集团旗下拥有嘉年华、合美、公主、CB、关达、科斯塔等多个邮轮品牌，拥有100多艘邮轮，占全球邮轮市场的45%。

第二家皇家加勒比邮轮集团旗下拥有皇家加勒比、玲珑、水晶钻石俱乐部、铂尔曼等6个邮轮品牌，50多艘邮轮，占总数的26%。

拥有李星、NCL、NCL美国、东方五大邮轮品牌的老三李星邮轮集团，拥有20多艘邮轮，加上同一个老板(云顶林国泰)新推出的自主品牌孟醒邮轮，占比12%的份额。

此外，还有地中海邮轮(MSC)和迪士尼邮轮。这5家邮轮公司的总市场份额已经占到了90%以上，剩下的就是像鼓浪屿这样的本地邮轮，最近刚刚开始运营。

目前已有Costa、皇家加勒比、李星、公主、孟醒、地中海、新手等多个邮轮品牌进入中国市场。

其中，皇家加勒比应该是中国人最熟悉的邮轮品牌，因为自10年前的7万吨级“海洋神话”以来，皇家加勒比一直是最重视中国市场的邮轮公司，一路走来从未缺席，不断将大船和新船率先投放中国市场——

海洋传说

2012年，首艘13万吨的航海家级游轮“海洋航海家”号来到上海。它是当时亚洲最大最先进的游轮，也是我乘坐的第一艘游轮。此后，上海从后面来，超越横滨、香港、新加坡、迪拜，成为亚洲第一个进入“巨轮时代”的邮轮母港。

2016年，全球最先进的16万吨级首艘“量子”邮轮——海洋量子号来到上海，让中国市场率先拥有了世界顶级超大型邮轮，科技感铺天盖地。当时甚至有很多外国人专门来上海体验这艘“来自未来的游轮”，这让上海成为了佛罗里达之外世界上最大的游轮母港。

海洋量子数

2019年，第一艘“超量子”游轮——“海洋光谱”号来到上海，在房间、餐饮、娱乐三个最重要的体验维度达到了目前超大型游轮的极限。

海洋光谱号

近日，皇家加勒比宣布，将于2021年在上海部署最新的第五艘“绿洲级”邮轮——“海洋奇迹号”，排水量创下23万吨的纪录，将成为全球最大的邮轮。

02

早在2013年，从中国母港出发的邮轮旅客数量就超过了100万，随后几年的井喷还在继续。远洋李赞、史圣公主号、Novell True Joy和Costa Venice是这些邮轮巨头为中国市场量身打造的顶级豪华邮轮。

尤其是2017年夏天，四艘巨轮，海洋量子号、Novell True Joy号、史圣公主号、海洋水手号齐聚上海，场面壮观。被逼携程7万吨的天海新世纪在上海根本混不下去，只能远赴厦门。

俗话说，中国邮轮游客数量是在2017年出现增长瓶颈，第二年甚至出现下滑，降至488万。

中国邮轮市场进入红海搏击阶段后，各大邮轮巨头不得不相继降低中国市场的运力。其中，备受期待的16万吨诺维珍“欢乐号”选择告别中国市场，令人尴尬。

诺威镇Xi郝跃

当时网上有一篇爆炸性的文章，说中国大妈把国际游轮都吃光了。这只是普通游客在邮轮上看到中国阿姨像蝗虫一样成群结队地抢自助餐厅的食物后的直观感受。但是食材的成本并没有占到邮轮运营成本的大头，不可能被阿姨们吃。喜悦的失望背后有更深层次的原因。

我认为，除了大家都能看到的顶级邮轮和市场短期供过于求之外，更根本的原因在于中国特色的邮轮核保模式。

游轮的大部分成本属于固定成本(利息、折旧、燃料、人工等)。，尤其是燃料成本非常昂贵)，而食品、水电等可变成本占很小的比例。一艘满载3000人的游轮，有3000人或者1000人，在成本上差不了太多，但收入可以差三倍。因此，邮轮公司通常会在当年的10月份之前进行整个下一年的航行。

但国际邮轮进入中国时，中国市场还是一片处女地，靠自己的努力很难快速搭建起营销和销售渠道。他们不得不依靠当地的中国旅行社和在线旅行社来迅速打开市场。

邮轮公司可以提前半年甚至一年将所有仓位分配给这些旅行社，规避风险，提前锁定收益。这种销售模式被称为包销制，如同程、携程、途牛、春秋、凯撒，有时甚至一口吃掉整个航程中的所有仓位(包船)，以更大的力度在自己的渠道进行宣传。

在早期，这种包销模式允许邮轮公司和中国旅行社度过蜜月期。

邮轮公司没有压力，但是旅行社和OTA压力很大，因为无论这个位置能不能卖都要给邮轮公司付钱。

于是，邮轮市场很快就进入了中国式的旅游套路——先以低价吸引游客，再到岸边的购物点(免税店)参观，通过购物佣金赚钱。

因为大部分的航程都不是一个OTA接的，也就是N家旅行社和OTA互相竞争。其他旅游产品、品牌、路线、服务仍然可以差异化竞争，但游船销售的产品完全一样，最终只能打价格战。

出航日期越近，旅行社和OTA的销售压力越大，价格越容易暴跌。结果，在同一次航行中有相同的位置。有的在旅行社线下门店提前预定的客人花了4000元，有的抢到最后一单的客人只花了2000元。

03

在市场上“耕耘”了几年，越来越多的游客意识到其中涉及的伎俩，不甘出丑，伺机抢特价票，导致邮轮价格体系整体崩溃——很多刚需客户都在等着机票降价，所以只要价格不跳水，我就不下单。价格一跳水，仓位很快就卖光了，旅行社也无能为力。

比如目前海洋光谱，国内乃至世界顶级游轮，我见过标准内舱双人最便宜的潜水价格，低至1999元/人！

皇家加勒比集团是一家上市公司。去年的财务报告显示，邮轮每晚每张床的平均总运营成本在170美元左右，每晚每张床的平均门票收入也在这个水平，换算成人民币，约为1200元/晚。按照最短航程4晚的谱号计算，邮轮公司每张床至少要收到4000元的船票，以免亏本。

即使内舱本身价格最低，平均成本较低，邮轮公司也绝对不会接受1999元的价格，包销旅行社肯定会赔钱。

我们如何弥补损失？

堤内损失堤外补偿，岸上观光游还血！

只有把一车游客送到高价免税店，在买买里给足时间去买，不仅能赚到领队、导游、司机、公交车的油钱，旅行社最终也能赚钱。

中国游客日本免税店。猜猜这是谁？

邮轮进入中国市场已经十几年了，旅行社十年来还在重复这种饱受诟病的运营模式，可见这种商业模式确实可行。

别忘了，我们是一个神奇的国家，游客去香港/云南/海南六天的行程只需花费999元。

邮轮海岸观光的标准行程一直是买买买两个景点两个购物点的游览，但旅游体验一路下滑。

记得13、14年我在游轮上的时候，也在岸上给过免费的午餐，都是精致的日式饭盒和一人份的小火锅。

16、17年，午餐时间大大减少，很多情况下，我们都要去7-11买些吃的。

到了今年的团建，这是我第二次乘船去长崎。不仅完全没有午餐时间，而且两个购物点还充满了东北风味，专门经营中国免税店(价格比当地人去的普通超市贵20%-40%)。

要知道，以前岸上组团旅游只安排一家免税店，另一家是大型商场或者正规免税店(比如济州的Shilla免税店或者福冈的箱根运河城)。

而且，为了省油省钱，第二个景点其实安排在邮轮码头对面的一个小教堂里，你要自己走到“门面”，参观教堂，自费买票。

第二个景点是这个小教堂。

无论是导游还是领队，言语中无不透露着游船岸边观光就是这么回事。这么多年，你们都知道，只要不给我惹麻烦，在免税店呆够时间，按时回船。

正是因为邮轮的配置越来越高，但票价却是跌而不涨。旅行社越来越依赖岸上购物来拔毛赚钱，服务质量越来越差。

结果形成了劣币驱逐良币的恶性循环。

一方面，价格体系崩溃后，吸引了越来越多不具备邮轮旅游经济实力的中低收入人群，以传说中的“中国大妈”为代表。这些人消费能力弱，迫使旅行社多急功近利，体验更差。

另一方面，真正热爱邮轮旅游的人看到，船上80%的游客是从早到晚在餐厅抢螃蟹、抢山竹红毛丹的中国阿姨。再加上岸上不太愉快的体验，他们会对邮轮旅游感到失望，至少在中国市场是这样。因此，他们大多只会尝试一次，很难成为长期回头客。

中国阿姨游轮上的螃蟹

桌子上摆满了螃蟹大餐，很多阿姨只吃螃蟹尸体，蟹爪直接扔掉…

游轮进入中国市场后，累计游客近2000万人次。长三角、珠三角、京津的本地早期采用者几乎被挖空，回头客很少。所以近两年旅行社只能从东北和中西部内陆地区挖掘更多的早期采用者，依然用低价吃遍天下的招数。如此一来，恶性循环进一步打乱了整个邮轮旅游的用户体验和商业逻辑。

这个团建是我之前所有巡游经历中最令人失望的一次。除了敷衍的岸上观光，许多西方邮轮礼仪保留在早期的邮轮体验已经消失。

想想看，这不能全怪邮轮公司服务差。服务提供者和服务提供者之间的认知和素养必须处于同一位置，这样这种服务关系才能长久和谐地维持下去。

晚上看到一个啤酒肚的大叔穿着睡衣拿着牙签在金碧辉煌的主餐厅和GUCCI店前走来走去，你是什么感受…

游船上随处可见凹下去的中国阿姨。

04

邮轮公司知道这一切吗？

当然，非常重视服务体验和游客意见的邮轮公司也是旗帜鲜明，顾客不断抱怨。机上服务很好，但下船观光体验一塌糊涂，但邮轮公司也很无奈。

因为早年所有的销售渠道都给了旅行社和OTA，我不需要做太多的营销和推广，也不太注重打造自己的销售渠道。

后来，意识到这种包销模式的弊端，邮轮公司也试图加强自己的官方销售渠道，但市场价格已经被打乱。同样的职位，旅行社最后的订单是2000，双十一促销你得卖3000。如何竞争？

现在邮轮公司左右为难，梦想摆脱对旅行社和OTA的渠道依赖。但一旦分手，根本无法完成每年几十万订单的销售任务，马上就会亏损。但从长远来看，行业声誉和潜在利润空都会受到影响。

话虽如此，虽然欢乐号让市场一片混乱，但今明两年，皇家加勒比、哥斯大黎加、地中海、孟醒等巨头继续向中国市场输送最新、最大、最好的船只，这说明虽然目前的租船模式存在明显弊端，但邮轮公司还是有一定利润的。

Joy的离开很大程度上是因为诺富真中国公司管理不善(很多游客在游记中抱怨Joy的硬件好，服务差)，Joy的设计理念过于高端，与国内的低端客户不匹配(世界第一的天堂私人套房，真的是“海上头等舱”，价格1万元……)

树死了，人还活着。面对如此特殊的中国市场，邮轮公司的经营策略也本土化，在中国特色的市场中赚大钱的奥秘被发现。

对比我这次拍的科斯塔威尼斯和四年前拍的科斯塔赛琳娜，能明显感受到功能布局的不同。

相比更适合欧美消费习惯的邮轮，我直观观察到中国特色邮轮有几个变化——

一是因为中国人特别喜欢在买买买，船上免税店空数量明显增加；

二是中国人没有很强的酒吧文化传统，酒吧、舞厅数量明显减少；

3.中国人喜欢打麻将，所以干脆把原本留给酒吧的一部分区域留下来，建一个付费麻将室；

4.中国人喜欢在自助餐厅吃饭，自助餐厅的座位也增加了。

5.中国人喜欢赌博，赌场的面积也增加了。

6.中国阿姨喜欢唱k，以前只有一家免费KTV，阿姨们抓着头皮唱歌。现在，他们单独设立了收费KTV区。

7.中国人不那么喜欢物理治疗，健身房、水疗馆面积缩水；

八、绝大多数中国人没有特定的宗教信仰，国际游轮上的标准礼拜堂也被砍掉了。

其中最有价值的是免税店。

游轮的运营成本极高，几乎所有的门票收入都用来支付运营成本。真正的利润空来自船上的二次消费。

随着劣币驱逐良币，顾客整体消费能力下移，中国游客购买付费饮料、餐饮和照片的比例低于西方游客。中国阿姨的逻辑是:为什么有免费的饭菜还要额外花钱买菜？

但是，我仔细观察过，大多数中国人，尤其是中国阿姨，即使收入不高，外出旅游时也很容易失去理智，会在导游的引导下“热情购物”，即使他们仍然不愿意为吃喝玩乐买单，但他们愿意花很多钱在买买买。

就像旅行社安排的免税店一样，买买买里面也有很多人拼了命要买。

原因有二。

一是信息不对称，对商品的真实信息缺乏了解，万元的缅甸翡翠和田玉，真假难辨，冲动之下会拿起双手，不叫一声血就止不住。

第二，中国人特别好看，所以他们最后出国，或者在这么高的大洋上乘船游览，所以他们什么都不带回去，对不起自己，更何况风已经放出来了，不允许他们带东西回去给七婶或者八婶，否则他们会和别人说话，在背后指指点点…

就像很多中国人不愿意一年花几百块钱给自己做一次全面的体检，觉得浪费了，但是他们愿意一年花几千块钱保养自己的车，因为车是自己的面子。

记得去年春节，有个新闻说我媳妇参加了淘宝活动，得到了两张免费电影票。她好心邀请婆婆一起去看电影。原来，她一路上有说有笑。结果婆婆知道电影票是给她的，立马破口大骂儿媳小气，要儿子马上离婚..

我婆婆的逻辑是:一年到头都很难省钱。过年的时候我存不下更多的钱了。我必须花这笔钱。过年的时候请我看电影，你不会舍得花钱的。我能指望你以后对我好吗？呸！

张开你的手~

与传统购物群体相比，无论是在游轮上购买烟酒、奢侈品还是口罩礼品，一是免税；第二，没有很高的店面租金，确实比国内便宜很多；此外，质量也有保证，你不怕被骗。因此，这项业务在中国市场的收入远高于欧美市场。

05

絮叨这么多不是为了黑游轮，也不是故意吐槽中国大妈，而是帮助大家从企业角度看到市场表象背后的底层商业逻辑。

在商业上，无论你提供什么服务，只要能在合法合规且不违反社会道德标准的前提下赚钱，那就是成功的商业。

中国特色的低成本购物群模式虽然饱受诟病，但它的存在是合理的，这种模式确实满足了相当一部分中国游客的消费心理和旅游需求。

经济学上有一种观点，“商业本身就是最伟大的慈善”。

教导人们要善良，要施舍的慈善，听起来很美好，但实际上，由于人性天生的自私和丑陋，一旦管理不善，很容易导致腐败，钱也无法流入最需要的人手中。

即使把钱给了最穷的人，也未必真的能改善他们的生活，反而可能会导致不利的激励，整天想着等待帮助，变得更懒，野心更小。在许多贫穷的非洲国家，救济越多，他们就越穷。除了政府腐败之外，免费物资的无休止供应使得当地工商业无法正常发展，这也是一个重要原因。

但另一方面，商业讲究的不是免费施舍，而是平等交换。它承认、尊重并善于利用人性的自私。在商业世界里，每个人都为了自己的利益而动脑，努力工作，最大限度地激发自己的主观能动性，让自己和社会变得更好。

无论你的想法或劳动能为他人和社会创造多大的价值，只要在商业上不可行，就很难长期坚持下去，也是浪费时间空。

毕竟学雷锋一天没问题，但是有多少人能学雷锋一辈子呢？

比如吸尘器巨头戴森，最近宣布放弃进入电动车市场，因为他们虽然可以制造出自己非常满意的电动车，但是成本太高，而且在市场上没有竞争力，无法商业化推广，所以只能放弃。

就像50年前，人类可以去太台空。技术本身没有问题，但成本太高，任何人都负担不起，导致泰泰空出行至今没有商业化。

为什么马斯克这么伟大？

因为他想让载人航天技术更成熟，飞行成本更低，从而让泰空旅行在商业上可行，真正能造福人类。

比如飞机诞生于100多年前，但在接下来的70年里，普通人根本没有机会乘坐飞机出行，直到巨型喷气式客机的制造技术成熟，一架飞机可以容纳数百人，普通人花几百块钱买一张机票，航空公司空公司也能赚钱，于是飞机成为普通人也能享受的出行福利。

由于同样的技术进步和市场竞争，超大型豪华邮轮已经成为一项可以持续赚钱的业务。如今，只需2000元，一个普通的中国人就能享受到杰克和露丝100年前在泰坦尼克号上做梦也想不到的尊贵礼遇和奇妙旅程。

泰坦尼克

同理，未来6G技术成熟后，邮轮上网的成本可以大大降低，邮轮公司甚至可以为所有客人提供免费上网服务。乘坐邮轮不再意味着你必须切断互联网，在玩新股时刷刷。看海赚钱度假真爽~

对于人类社会来说，技术创新最有价值的时刻不是它诞生的时刻，而是它成功商业化的时刻，让普通人也能享受到技术进步带来的好处。

这就是为什么最伟大的企业家，像最伟大的发明家一样，值得我们尊敬。

但是，在现有的技术条件下，要让对客户有价值的东西在商业上可行，需要在商业模式上做更多的尝试和探索，找到长期为自己赚钱的方法。

虽然目前中国邮轮市场仍面临诸多挑战，但只要邮轮公司能想方设法持续盈利，很多年轻时经历过文化大革命、吃了不少苦、辛苦了一辈子的老人，只需2000元就能登上世界顶级邮轮，享受做梦也想不到的梦幻之旅，大大增加生活幸福感。这本身难道不是一个伟大的慈善事业吗？

作为一个在新时代成长的年轻人，如果这种粗粒度的邮轮体验让你不舒服，也没关系，只要你愿意多花点钱，翻一翻伯利兹邮轮年鉴，去加勒比海、地中海和阿拉斯加…世界上还有很多更好的邮轮体验等着你——商业总能为你提供解决方案。

中国邮轮市场的大起大落真是商学院的生动案例~

所谓富人思维也可以理解为企业家思维，而穷人思维则是工作思维。即使你仍然是一个工薪阶层，尝试像企业家一样思考对我们未来的商业或财务管理有很大的帮助。

06

如今，游轮的价格变得流行起来。大多数中国人对游轮上的服务没那么在意，下船时也不在乎多逛几家店。真的很推荐乘坐邮轮，尝试前所未有的旅行体验~

在中国市场，如果一家邮轮公司有n艘船，最好的通常在上海(Ocean Spectrum，威尼斯)，其次是天津(quantum of the seas，Selena)，第三是广深港(Ocean Voyager，大西洋)。这些跟主要母港合不来的小船，会去青岛、厦门等二线城市。

如果在中国市场只布局一艘船，要么夏天只在上海、天津运营，春秋只在上海运营，冬天只在广州-深圳-香港(或新加坡)运营，中间转港期间可能穿插青岛、厦门。

目前国内排名靠前的邮轮是上海海洋光谱(16万吨，quantum PLUS)，其次是天津海洋量子(16万吨)和广深港世界梦(15万吨)。

2020年6月，地中海邮轮最新最大的旗舰——17万吨级荣耀号将来到中国。最大的亮点是引入了太阳马戏团专属的全球海上秀和以海上乐高乐园为代表的丰富亲子娱乐节目。

航程安排也很巧妙。6-8月的夏季旺季，上海9月去天津，10月去青岛，11月后去深圳。四个母港会轮流来，避免单个母港待太久，供过于求的价格战会自行击倒。

2021年初，星舰邮轮最新最大的旗舰——20万吨级的环球之梦号，也将来到上海的母港中国。最大的亮点将会把整个操场搬到甲板上，还会有世界上最长的“海上过山车”，可以理解为全新升级版的光谱南极球和欢乐海上卡丁车。

到2021年年中，皇家加勒比最大、最新的旗舰——23万吨级的海洋奇迹号也将来到中国，它的母港依然是上海。当时上海港寿八子谱号应该去天津，天津港寿八子量子数应该去广州、深圳、香港。

这艘绿洲级的最新杰作是目前已知在建的世界上最大的游轮。船上有无数创新的游乐设施，堪称史诗级作品。这也是我最期待的船。

虽然在可预见的未来，中国大妈会继续保持邮轮自助餐厅里的“狰狞”风格，但在硬件方面，我们可以坐在家里的世界顶级邮轮上，还是有点鸡冷~

邮轮行业在娱乐体验上有了很大的进步，也就是最近20年，得益于这几年娱乐技术的快速发展，所以从长远来看，我还是看好邮轮旅游市场的蓬勃发展。

最好玩的船还是会集中在上海，所以欢迎大家以后来上海体验邮轮之旅~(微信官方账号“李哥财经”，后台回复“上海”，获取李哥独家上海旅游指南)

最后，你一定想问:1999元乘坐世界顶级游轮的信息从哪里获取？

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