华为作为全球通信领域的领军企业，凭借多年的努力和积累，已经取得了非常突出的成就。自1987年成立以来，华为持续成长和发展的驱动力是什么？清华大学五道口金融学院特邀请华为公司Fellow、科学家咨询委员会主任、战略研究院原院长徐文伟与“科创中国”领军企业家培养项目学员们，就“华为创新之路”进行深度交流。

徐文伟于1991年加入华为研发部，是华为从小到大，从大到强，从国内走向国际，以及全球化的重要参与者和推动者。由于对产业作出的杰出贡献，被授予华为最高技术称号——华为Fellow，并获2022年何梁何利基金科学与技术创新奖。徐文伟是华为第一代创业者，是华为海思半导体奠基人；历任华为预研部总裁、欧洲总裁、全球marketing总裁，全球销售与服务总裁，企业业务集团创始CEO、战略与marketing总裁，IRB（产品投资评审委员会）主任，战略研究院院长以及华为常务董事、EMT成员等。

本文根据徐文伟与清华五道口科创中国项目学员走进华为松山湖活动交流内容整理。

企业创新的本质是什么？是不是研发的投入大、强度高，就意味着它是一家创新企业？很多人把创新等同于技术创新，以研发投入强度或比例作为评判是否是一家创新的公司，这是一个误区。创新的本质不是技术领先，技术领先的目的是获得商业上的成功，技术只是支撑获得商业成功的手段之一。在技术之外，通过资源的整合、效率的提升、商业模式的重构等多种方法实现了商业成功，就是创新。商业成功与否是判断是否创新的标准。因此，企业的创新，是一种有组织、有明确目的行为，是为了实现商业目标而采取的差异化的穷尽的方法和手段，包括技术、产品、营销、组织等，形成优势，最终实现商业成功。所以企业创新是可以有流程和方法论来保障，提高创新（商业）的成功率。

创新要以客户需求为中心

华为的创新之路从来不是唯技术论。大家都认可华为是一家创新的公司，但是华为也是一家一直反对盲目创新，反对为了创新而创新的公司，所以华为内部很少谈创新，讲得最多并形成核心文化的是以客户为中心。华为创业的前30年（1987年-2017年）是华为创新的1.0阶段，这个阶段创新的核心是围绕“以客户为中心”，客户的需求就是创新的方向。以客户需求的现实主义，加上技术领先的理想主义相结合确定产品路标。所以华为主要是通过工程创新和解决方案创新等实现了领先。只有以客户需求为中心的创新，才能使企业活下来，长得大、变得强。

2018年华为逐步走近“无人区”，逐渐布局从工程创新走向“以愿景和假设驱动的理论突破和技术发明”，瞄准行业世界级难题和挑战，逐步开始了创新的2.0阶段。

华为创新之路：农村包围城市

华为是做程控交换机起家的。当时中国的城市通信市场被国外厂商垄断，华为想要突围，只能从当时国外厂商不愿意涉足的农村市场做起。农村市场的特点是：预算有限，对价格敏感；基础设施差，机房条件差；技术人员短缺，运维能力严重不足。华为想要从农村市场突破，就必须针对农村市场的特点来开发满足客户需求的产品。如果用四个字来总结华为在这个时期的创新战略，就是“多快好省”——功能多（技术好）、上市快、服务好、成本省，这些创新都是从当时“农村包围城市”的战略出发，以满足农村客户的需求为目的。通过这些创新，华为突破了国外厂商“七国八制”的封锁，在中国农村市场站稳了脚跟，活了下来。

下一步，怎样从生存走向发展？城市才是大的市场。但这里也是被国外厂商重兵把守的地方，怎样找到突破口？还是要围绕以客户为中心来创新。当时，运营商正在拓展固定电话业务，但放号量增长比较慢。运营商就想，能不能把固定电话推广到高校里，每个宿舍装一台电话，这样放号量不就蹭蹭上去了吗？但是，没有人愿意出初装费，一个宿舍七八个同学，你怎么知道谁打了多久的电话？怎么收电话费？这个问题解决不了，固定电话就没法进宿舍。华为了解运营商需求后，推出了后来火遍各大高校的“201校园卡”。这是一种预付费卡，学生们要打电话先买卡，每打一分钟扣几毛钱，这就完美解决了座机的计费、缴费问题。华为以客户为中心来创新，帮客户实现了业务增长，自己当然也就赢得了机会。华为凭借201校园卡经典一战，一举从农村地区攻入城市市场。

华为创新之路：从中国走向世界

实现了从农村走向城市，华为的下一步是从中国走向世界。华为当初走“农村包围城市”是为了生存，走国际化战略还是为了生存。通讯行业是以规模取胜的，只有进入全球市场才能成为大公司，才具备规模优势。而要进入全球市场、成为全球性企业，欧洲就是一块必须拿下的战略高地。2005年，任总派我担任欧洲总裁，拓展欧洲市场。我信奉一句话：“没有打不开的市场，只有打不开市场的人。”所以，没有退路就是胜利之路。想要打开欧洲市场，必须清晰回答三个问题。

第一个问题，客户为什么选择你？

第二个问题，客户为什么不选择你？

第三个问题，要怎么做，才能使得客户不得不选择你？

回答了这三个问题就找到了创新的钥匙。

2005年的欧洲市场，3G技术已经成熟，欧洲国家开始推商用3G，但是建网速度比预想中慢。原因主要有三点：建网成本高、安装难、缺少3G杀手应用。如果华为能拿出解决这些问题的方案，那就有机会从西方厂商构筑的铜墙铁壁中撬开一个市场裂缝，成为客户不得不选择的供应商。

华为通过发明了3G数据卡、分布式基站、2G/3G融合解决方案等一系列创新，仅用了三年多时间，实现了所有主力产品突破欧洲所有主流运营商，实现了从追随者逐渐变成引领者，并且改变了欧洲运营商网络建设和供应商选择评估的规则，通过“换维竞争”实现领先。

华为创新战略：换维竞争

华为的产品创新发展历程，就是通过基于客户需求，通过不断升维和换维创新并取得成功的历史。走“农村包围城市”路线，以性价比策略打破西方厂商的价格共谋，这是层次换维；进入欧洲市场，以创新分布式基站打破西方厂商的产品共谋，这是技术换维；以生命周期综合成本应对传统一次性采购成本，锁定与客户未来多年的合作，这是时间换维；华为还与客户建立联合创新中心，和客户形成创新利益共同体，从而打破欧洲本土厂商之间的利益联盟，这是联盟换维。

华为的创新理念是“领先半步是先进，领先三步成先烈”。华为的创新之路，是以客户为中心，通过不断换维和升维，成为客户的战略合作伙伴，获得了商业成功。所以企业的创新，不是你想创新就能创新的，而是由于竞争，让客户选择你，逼出来的。