理想汽车今日发布了截至 3 月 31 日的 2024 年第一季度财报：总营收为 256 亿元，同比增长 36.4%，环比下滑 38.6% 。净利润为 5.911 亿元，同比下滑 36.7%，环比下滑 89.7%。不按美国通用会计准则，净利润为 13 亿元，同比下滑 9.7%，环比下滑 72.2%。

财报发布后，理想汽车管理层召开电话会议，理想汽车董事长兼 CEO 李想、CFO 李铁、总裁马东辉以及高级副总裁邹良军参加会议并回答了分析师提问。

以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

德意志银行分析师 Bin Wang

我有两个问题，第一个关于销量，第二个关于毛利率。

首先，销量方面，我们看到二季度只有 10.5 到 11 万，这似乎意味着下半年的销量需要超过 36 万，也就是每个月要有 6 万台。目前，我们看到理想 MEGA 销量并不高，理想 M9（的推出时间）可能也会比较晚。也就是说，目前理想的增程产品在下半年可能每个月销量要达到 6 万台。我想请问管理层计划如何实现 6 万台增程产品的月销量？如果届时实现（6 万台）有压力的话，管理层是否会通过继续降价来实现目标？还是说理想会更注重利润？

我的第二个问题有关毛利率。管理层之前给出过指引，大概是全年 20% 的毛利。如果接下来还会维持上述指引的话，我的问题是，在价格下调之后，管理层认为会有哪些因素使得理想下半年仍可以实现 20% 的毛利率？如果销量达到 6 万台的话，届时是否会形成规模效应？还是说会有其他的一些正面因素？

邹良军

理想 L6 系列一经推出，其优秀的产品力与定价便得到了用户的广泛认可。在 4 月 18 日至 5 月 5 日首发销售期间，理想 L6 累计订单量超过 41000 台，可以说表现非常出色。首发期后的 L6 订单量也保持了强劲的增长势头。此外，在我们调整了理想 L7、L8、L9 的定价策略后，这些车型的订单量也在持续改善。

总而言之，目前理想汽车的产品销量趋势正逐步改善，我们对未来月销量的持续提升持乐观态度。

李铁

在经历了一季度，特别是 3 月 1 日以来的严峻挑战后，正如前面李想所言，我们认为现阶段最重要的工作在于恢复产品销量。我相信这也是公司所有人最关心的问题之一。众所周知，汽车行业有非常明显的规模经济效应。随着产品销量的回暖，我相信毛利率压力将逐渐缓解。此外，随着理想 L6 的推出，我们的产品结构也在不断优化，这同样会对毛利率带来影响。另外，我们还通过一系列决策提高了公司的组织效率，此举同样有助于毛利恢复。但有一点我想提醒大家的是，考虑到三月份我们经历的严峻挑战，我认为二季度将成为公司今年经历的最艰难的季度。

摩根士丹利分析师 Tim Hsiao

我有一个跟进问题。刚才李想提到说今年的市场格局竞争是恶化的，我们也看到友商产品降价和新品的迭代速度在加快。除了我们目前在三、四月份看到的 2024 年改款车型发布和价格调整之外，下半年理想在营销策略方面是否还会有进一步提升空间？管理层是否会在合理范围之内，不管是通过降价还是提升配置来增加产品竞争力？而且，除了理想 L6 之外，对于理想 L7、L8、L9 以及下半年的 M 系列，管理层是不是也有可能会通过诸如提升配置或降价的方式，确保销量能够再上一个台阶？

李想

在价格策略上，四月份调整后的产品定价是非常超值的，消费者也是认可的。目前理想 L7、L8、L9 的新增订单量每周都在持续增长，所以公司目前没有任何降价的计划。

另一方面，关于毛利。我们认为作为一个健康的企业，销量和毛利率是两个最重要的经营指标。理想汽车作为一家成立九年的汽车企业，一直是以这样的要求来要求自己的。

摩根士丹利分析师 Tim Hsiao

我的第二个问题有关费用。基于理想汽车目前在 2024 年以及 2025 年的新销售计划，管理层认为理想汽车相对合理的人员配置规模、全年渠道网点数量和研发营销投放是怎样的？接下来管理层还会有怎样的相对调整？这样的调整何时会反映到集团运营成本节省和效率提升上？

李铁

对于新一年的新销售目标，我们在不到两个月的时间里做出了迅速调整，希望优化各方面的资源配置，以便更好地实现今年乃至未来的经营目标。刚刚李想也提到，我们非常关注运营效率，大家从公司过去几年的运营中也可以看出这一点。

我们预计，本次调整将从二季度开始逐渐显现前期成果，但多数对运营效率的影响将会在二季度之后逐渐显现。

高盛分析师 Tina Hou

我想跟进一下刚刚 Tim 的问题。管理层之前提到今年理想要新开 400 家门店，但现在新策略出来之后，公司新开门店目标是否有变化？理想的门店更多会在市中心的商超店，还是相对周边、偏远一点的门店？对此管理层有哪些考虑？如果按照不同线级的城市来划分，管理层又有哪些考量？

邹良军

首先，关于理想门店的扩张计划。

我们会根据产品销售需求来规划我们的销售与服务网络。我们不仅会从数量上增加销售网络覆盖，同时也会从质量上不断优化各个零售门店的质量。随着我们发布的车型越来越多，我们会逐步扩充门店空间，为用户陈列更多的车型。

今年我们已经新开了 43 家零售店，其中一半以上能同时陈列 9 台以上的理想车型。与此同时，我们还关闭了一些面积规模较小的线下门店。截至 5 月 19 日，最新数据显示理想的门店总数达到 488。从城市线级的维度来看，目前，理想汽车已经在所有一线、新一线、二线城市实现了 100% 覆盖；在三线城市实现了 89% 的覆盖率。

另外，我们还在全国拥有 215 个汽车展厅，有效扩大了我们对更多城市的覆盖面积，有助于提高理想汽车在三、四线城市的渗透率。考虑到公司的新销售目标，我们也在不断调整我们的市场渗透节奏，以便更好地适应当前业务需求。

至于你提到的新店类型。在过去的一年里，我们逐渐提高了开在汽车公园的门店占比。从长远来看，随着我们车型组合的不断扩大以及产品线的不断完善，我们将继续扩大汽车公园门店的占比，不断提升理想汽车的品牌知名度与影响力。

中信分析师 Yingbo Xu

我的第一个问题有关城市 NOA（导航辅助驾驶功能）和自动驾驶。目前从整车来看，各家的硬件有趋同趋势，软件和算法的效果也有趋同的趋势。但是海外方面，特斯拉的 FSD 又让大家有所期待。我的问题是管理层如何看待目前自动驾驶的趋同？对于未来自动驾驶的差异管理层又有哪些展望？

我的第二个问题是关于理想纯电产品的产品节奏。目前从理想 MEGA 的推出来看，是否意味着纯电产品需要花更长的时间来做准备，以便在更扎实的时候投放市场？管理层对于理想汽车后续的纯电产品有哪些规划？

马东辉

关于自动驾驶技术的趋同性。

对于城市 NOA，行业内其实有几种不同的解决方案，即重图、轻图和无图。当然无图是最难的，因为它不受高精度地图的开放范围以及更新频率的影响，只要有导航这个功能就可以工作。

理想汽车在第三季度会向全量的 AD Max 用户推送无图城市 NOA。无图方案本质上其实是实现了驾驶的人工智能，它通过数据驱动来训练模型、来学习人类驾驶的行为，代替了传统的编程规则方式。特斯拉也提出了端到端大模型这种数据驱动的最极致的实现方式。这种技术趋势大家很容易达成一致，但为了实现则需要大量的数据和训练算力，这并不是所有车企都有能力和资源去做到的。

所以，我认为各个企业还是要根据自身的情况来选择适合自己的技术方案。技术的差距最终会体现在产品力以及用户价值方面。

李想

我来回答关于纯电产品结构的问题。

公司今年不会发布纯电 SUV 产品，我们会放在明年上半年。

第一，现阶段想要销售中高端纯电 SUV，足够多的自营超充桩是必要条件。我们认为自营超充桩要达到和特斯拉中国相近的数量，这才是产品推向市场的合适时机。

第二，我们需要升级和增加更多展位的综合店以及商场店。门店展位数量对于我们目前多车型、多价格区间的销售是非常重要的。如果要支撑一个新车型获得过万的月销量，大概需要在全国新增 500 至 600 个固定展位，否则就会出现“增加产品数量但是不增加销量”的问题。

这也是理想 L8 过去几个月遇到的问题，因为理想 L8 的展位数量减少了 40%。不过，目前我们正在恢复理想 L8 的展位数量。

所以，足够多的超充桩数量以及新增足够多的店面展位是销售纯电 SUV 的必要条件，这个时间点我们会放在明年上半年。

瑞银集团分析师 Paul Gong

我的第一个问题是，从长期来看，理想汽车在纯电产品方面会逐渐形成完整的产品谱系。管理层是否会考虑对纯电产品建立一个专属品牌？或者说建立特有的专属渠道？

我的第二个问题是，现在这一刻理想的现金储备还有近千亿，同时股价也回落了一些。管理层会在什么位置或者时间点考虑回购？

邹良军

公司在国内市场还是会坚持直营模式。我们会尽可能地在零售门店及展厅为用户展示我们的全系产品。同时，我们内部也在探讨差异化零售策略，未来可能会有一些试点项目推出。我们会在合适的时机与大家分享更多细节。

李铁

目前我们还没有确定的股份回购计划。我们会基于公司的经营状况、资本市场环境以及战略优先级等因素谨慎研判，并在股东大会上详细探讨。

汇丰银行分析师 Yuqian Ding

我的第一个问题是，我们看到理想的基本盘是家庭用户，但现在的大背景是中产阶级财富比较疲软。公司的产品定位，即家庭市场，这一目标群体是否有变化？另外，我看到 20 万以上的电动车供应也在增加，对于未来，尤其是下半年，管理层认为理想汽车的成长空间主要来自家庭用户市场的扩张？还是公司相对竞品的竞争力？还是其他因素？能否请管理层为我们解析一下。

我的第二个问题是，管理层是否会提前考虑海外市场的扩张？因为海外市场的竞争和定价环境比国内更好，而且欧美车企现在也在逐渐转向混动，增程也似乎是一个很好的方案。

李想

我们认为 20 万以上的中高端家庭用户是我们坚定的市场选择，这一点在中长期都不会发生变化。另外一方面，我觉得我们做得还远远不够好，这个市场还是有更多、更细致的用户价值等待我们去耕耘、去开拓。

邹良军

随着理想汽车产品在海外市场的日益普及，我们将加快公司在海外市场的售后服务网络建设，为海外用户提供最好的服务体验。在已经形成坚实用户基础的海外市场，我们将逐步建立完善的售后服务网络。今年，我们计划在中亚和中东地区逐步建立理想售后服务网络，目前相关工作正在推进中。对于西欧、北美以外的海外国家和地区，我们将选择合适的经销商助力市场拓展。

当然，即便理想汽车今年的销售目标有所调整，我们还是会把工作重点放在国内市场。我们也会在合适的时间与大家分享更多细节。

美银美林分析师 Ming Hsun Lee

我的第一个问题有关近期媒体报道的公司组织调整。我看到公司上半年的部分车款的订单量不如预期，李想之前也提到不再只追求订单数量的成长。公司未来组织调整会朝着哪些方向？哪些部门或者领域是管理层希望投放更多资源的地方？

李想

我们这一波组织调整最核心的变化是成立了专门负责质量运营的团队，从而让业务可以专注于做高质量的决策、提升执行的效率，不用把大量时间放在重复的运营工作上。我觉得这是这一次最根本的变化。但是，我认为组织的升级调整一般需要 12 至 24 个月才能看到真实的结果。所以，想要衡量我们这一次组织升级产生的结果应该要到 2025 年，届时大家才会看得更加清晰。

美银美林分析师 Ming Hsun Lee

我的第二个问题还是关于 NOA。我们看到今年公司在 NOA 的城市开放程度、速度更快。目前管理层认为对消费者而言，NOA 的功能重要度如何？是否有变得越来越高？特别是考虑到理想的消费者定位是在 25 万以上。特斯拉 FSD V12 在中国开放之后，对消费者的行为会有所改变吗？未来一些尾部车企如果没有 NOA 功能的话，他们会更难生存吗？

马东辉

我们坚定地认为 NOA 一定能够使理想用户驾驶更安全、更便捷。我们也能看到五月开始推送的无图城市 NOA 测试版本相关数据。根据首批公测车主的使用情况，我们能看到 NOA 的里程占可用里程比例达到了 65% 以上。从使用率上来看，大家可以看到用户的认可程度。

关于特斯拉 FSD V12 功能的开放。我们认为对于下一阶段竞争，智能驾驶会成为消费者考虑的主要因素。并且，FSD 在国内开放之后，会让更多消费者更加关注智驾功能和体验。我们认为这对整个汽车行业的标准以及技术发展是一件好事，同时也会促进国内的各大车厂在智能驾驶上加大研发投入以及性能提升。