作者：琥珀

　　不久前看过一张中美企业服务市场对比图，有些惊讶。为什么同样在 ToB 市场，国外有市值万亿美金的微软、有千亿美金的 Salesforce，在中国却唯有用友市值刚过百亿美金？

　　有人曾说：软件行业正经历着有史以来最大变革的同时，固步自封势必会成为产业进化的淘汰品。

　　于是，变革者敢于不断试错，甚至愿花数年时间重写底层代码，以更好地支撑市场诉求；固步自封者，却宁愿自欺欺人，无法摆脱过去资本、产品、人员结构等既得利益的包袱。

　　在国内传统企业服务软件厂商喊出转型上云的这么多年，时至今日，我们似乎只能看到冲在一线的钉钉、企业微信，冲在二线的 SaaS 挑战者，冲在三线敢于砸掉过去的软件巨头，以及冲在四线迫于转型的 ISV、SI。

　　雷锋网将梳理中国有代表性的企业软件服务商，分析它们过去几年在 SaaS 等核心云业务上的“成绩单”。如有疏漏，欢迎指正。 

　　阿里钉钉

　　核心云产品：钉钉

　　标杆客户：立白、蒙牛

　　产品与市场动作：2015 年 5 月正式发布。2018 年发布五大垂直行业数字化解决方案，12 月提出“人、财、物、事”全链路数字化解决方案。2019 年发布“智能协同”产品升级，涵盖人和人的智能协同、人和事的智能协同、人和物的智能协同。

　　2018 年亿元战略投资蓝凌，联合金山 WPS 推出智能文档；2019 年全资收购企业协作软件 Teambition。

　　业务表现：最新数据显示，钉钉平台上已有 20 万开发者，企业应用数达 30 万，用户数超 2 亿、企业组织 1000 万、服务企业组织数 500 万，以及 800% 增长的优质 ISV。

　　财报显示，2018Q1-2019Q3，阿里云收入分别为 43.85、46.98、56.67、66.11、77.26、77.87、92.91 亿元（环比增速 103%、93%、90%、84%、76%、66%、64%），创新项目及其他业务收入（高德）收入为 9.88、10.59、10.66、13.33、12.07、12.81、12.10 亿元（环比增速8%、64%、20%、73%、22%、21%、14%）。

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　　雷锋网分析了截止 2019Q3 阿里云的收入增长情况。值得一提的是，2019 年 6 月，钉钉宣布并入阿里云，显然在 2019Q3 原本一直属于创新项目的钉钉收入归入阿里云，粗略估计钉钉至少带来了 10 亿元的季度创收。（进入 2020 年，天猫精灵升级为独立事业部，由阿里云 IoT 负责人库伟负责，可以预见下一季度原属于创新业务的天猫精灵将进一步为阿里云带来增长。）

　　企业微信

　　核心云产品：企业微信

　　标杆客户：步步高商业、德邦快递

　　产品与市场动作：2016 年正式推出 1.0 版本，2019 年 12 月公布 3.0 版本，在与微信互通的基础上，推出客户朋友圈、客户联系、客户群三大功能。据张小龙最新说法，“企业微信后续新的变化是基于一个新的理念——希望让每一个企业员工都成为企业服务的窗口。人就是服务，而且是认证的服务。”

　　2018 年与泛微宣布在移动办公领域展开合作；2019 年相继投资销售易、有赞、法大大、道一云。

　　业务表现：覆盖超过 50 个行业，服务超过 250 万家真实企业，6000 万活跃用户，80% 中国 500 强企业用户，21000 家合作伙伴，每天有超过 470 万个系统连接在企业微信上。

　　关于企业微信的营收情况，可以根据腾讯云历年来为数不多的几次数据披露进行判断：

• 2016Q3 财报首次披露云业务的收入增长情况，“同比增长超过 100%”。
• 2018Q3，“云业务前三季度收入超 60 亿人民币，同比增长超过一倍”。
• 2018Q4 全年财报中，“云收入增长超过 100% 至 91 亿元”，截止 2018Q4，付费客户增长超过一倍。
• 2019Q3，“云业务收入 47 亿元人民币，同比增长 80%”。

　　在腾讯 930 变革之后，腾讯云与支付业务一直组成放在“其他业务”板块，而后被放在“金融科技及企业服务”板块中，并提及收入增长的来源之一“整合如云服务及企业微信等腾讯内部资源，联合外部 SaaS 企业，以培育更多垂直领域 SaaS 解决方案。”

　　对比同一时期的阿里钉钉，SaaS 产品带来的客户数量对比（SaaS 客单价可能会不会有太大差异），显然，企业微信等腾讯内部 SaaS 业务已足够刺激着腾讯云的收入增长。

　　相比互联网巨头的 SaaS 生意，从 2010 年前后就开始深耕互联网 ToB 市场发展起来的小巨头们表现又如何呢？

　　我们知道 HR 领域的大易被用友收购，CRM 销售易获得了与腾讯战略合作及投资的机会，协同办公致远终于在科创板上市……但时至今日，我们依然最关心是盈利问题，多数企业盈利欠佳，亏损或微利还是常态吗？

　　北森

　　核心云产品：北森云

　　标杆客户：碧桂园、万科

　　产品与市场动作：成立于 2002 年，2010 年开始构建 PaaS 平台，2012 年建立客户成功服务团队，2016 年上线核心人力云 eHR。2019 年，面向 ISV 和企业客户，北森基于 PaaS 平台发布 AppStore 应用商店，如个税计算、面试系统、内推等 HR 原生应用，任务、日程等办公应用，差旅、报销等第三方应用。

　　业绩表现：

• 据公开数据披露，北森云 2013 年度、2014 年度、2015 年度营业收入分别为 7420.14 万元、1.01 亿元、1.41 亿元；净利润分别为-702.89 万元、-1209.55 万元、-4137.57 万元。
• 2016 年，营业收入为 1.82 亿元，同比增长 29.17%；亏损 1.10 亿元，同比扩大 163.24%。
• 2017 年，营业收入为 2.33 亿元，同比增长 28.07%；归属于挂牌公司股东的净利润为-1.46 亿元，较上年同期-1.1 亿元，亏损程度有所增大。 

　　是盈利还是继续亏？据了解，北森云前期在 SaaS 产品线及 PaaS 平台研发，以及客户成功团队等方面投入巨大。尽管北森在 2018 年 4 月新三板终止挂牌交易，但这其实是同一时期不少业绩表现不佳、在新三板兜兜转转的 SaaS 厂商的共同表现。

　　东软

　　核心云产品：RealOne Suite、CloudOne Suite、ClinicalOne Suite

　　市场与产品动作：创立于 1991 年，中国第一家软件上市公司。目前已推出云 HIS、人社医保平台、医药云、环保云、睿云、平台云、党建云、云护航等云产品和服务。2019 年 9 月，东软宣布获得百度战略投资共计 14.43 亿元，11 月与百度发布面向智能城市的整体解决方案。

　　业务表现：

• 2018 年度报告，实现营业收入 71.71 亿元，同比增长 0.55%，归属于上市公司股东的净利润 1.1 亿元，同比下降 89.60%，扣除非经常性损益后的净利润 1118 万元，同比下降 95.27%。
• 2019 半年度报告，实现营业收入 29.26 亿元，同比增长 5.17%，归属上市公司股东净利润 2578 万元，同比下降 77.38%，扣除非经常性损益后的净利润-2722 万元，同比下降 149.55%。
• 2019Q3 报告，2019 年1-9 月实现营业收入 46.18 亿元，同比增长 8.52%，归属于上市公司净利润 3595 万元，扣除非经常性损益后的净利润-5139 万元，同比下降 240.68%。

　　可以看出，东软近两年正持续出现业绩亏损，并有亏损持续拉大趋势。据悉，东软四大主营业务医疗健康及社会保险、企业互联网及其他、智慧城市、智能汽车互联，在 2018 年的业绩表现分别为 16.96 亿元、21.32 亿元、18.50 亿元、14.92 亿元，毛利率同比增减分别为 1.45%、-1.50%、-4.13%、-0.93%。

　　根据此前年报称，净利润下滑是由于公司加大在研发和市场投入力度所致，在 2019 年 9 月获得百度资金与资源合作上的大力支持后，在 2019 年最后一季度是否扫开低迷？值得一提的是，从业务成分上讲，东软除了自主软件、产品及服务的经营外，同时也会承担系统集成的业务。

　　实际上，2014 年至今，阿里、京东、腾讯、百度接连在智慧城市、智慧医疗领域与 IT 解决方案服务商（包括系统集成）整合优势资源展开合作。预计很长一段时间内，IT 解决方案服务商会遭遇断臂求生、谋求新增长点的“阵痛期”。

　　金蝶国际

　　核心云产品：星空、苍穹、精斗云

　　标杆客户：温氏集团、幸福西饼

　　产品与市场动作：创立于 1993 年，金蝶旗下有多款云产品，包括金蝶云·苍穹（大企业云服务平台）、金蝶云·星空（中大及成长型企业创新云服务平台）、金蝶精斗云（小微企业一站式云服务)、云之家（智能协同办公云服务）、管易云（电商行业云）及车商悦（汽车经销行业云）。2011 年，金蝶正式拉开了转云升级的帷幕，2012 年推出金蝶云 ERP，2017 年提出 Cloud First 战略，金蝶云 ERP 升级为金蝶云。

　　业务表现：业内人士指出，2016 年是金蝶阵痛转型收入最高的开始，云服务收入占比在近年来也在持续上升。不过直到如今，云业务仍未能盈利。

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　　2016 年，金蝶全年营收 18.62 亿元，同比增长 22.8%；云服务业务收入 3.4 亿，同比增长 103%，占总营收 18.3%。

• 2017 年，金蝶全年营收 23 亿元，同比增长 23.7%；云服务业务收入 5.7 亿元，同比增长 66.7%，占集团总收入 24.7%；其中，金蝶云 ERP 收入约 13.9 亿元，同比增长 87.7%，客户数同比增长 120%，续费率保持在 90% 以上。
• 2018 年，金蝶全年营收 28.08 亿元，同比增长 21.9%；云服务业务收入为 8.49 亿元，占总营收 30.2%，亏损额 1.24 亿元；其中，金蝶云·星空收入达到 6.05 亿元，同比增长 53.8%，客户续费率超过 95%。

　　2018 年期间，金蝶先后推出金蝶云星空、苍穹两款云原生技术架构。 

　　2019 年中期业绩显示，金蝶上半年营业收入约 14.85 亿元，同比增长 16.1%；云服务业务收入约 5.50 亿元，同比增长 54.9%，占集团总收入 37%。其中，金蝶云·星空收入达到 3.84 亿，同比增长 50.5%，累计客户 1.15 万家，客户增长超过 53%。金蝶云·苍穹新签客户 28 家，已累计客户 43 家，贡献收入约 1500 万元。

　　直到最近的采访中，徐少春重申了对 2020 年云收入占比达到 60% 的信心。但此消彼长，这也意味着随着金蝶传统软件业务占比下降、增速进一步放缓的情况下，金蝶云服务业务还需时日才能弥补这一空白。

　　用友网络

　　核心云产品：NC Cloud、YonSuite、iuap

　　标杆客户：三一重工

　　产品与市场动作：成立于 1988 年，目前形成了以用友云为核心，云服务、软件、金融服务融合发展的新战略布局。用友云战略最早可以追溯到 2010 年。2017 年 4 月，用友云战略正式落地，7 月发布 U8 Cloud，自此后的两年多时间里，用友还相继发布了 NC Cloud、YonSuite 等核心云解决方案。 

　　业务表现：

• 2016 年，实现整体营收 51.13 亿元，同比增长 14.9%；云服务业务实现收入 1.17 亿元，同比增长 34.4%，服务业务实现收入 2. 43 亿元，同比增长 200.5%。
• 2017 年，实现营收 63.44 亿元人民币，同比增长 24.1%；云服务业务（不含金融类云服务）实现收入 4.09 亿元人民币，同比增长 249.9%。
• 2018 年，实现营收 77.03 亿元，同比增长 21.4%；云服务收入 20.94 亿元，同比增长 72.9%，占总营收的 27.2%。其中，云服务业务（不含金融云服务）收入 8.51 亿元，同比增长 108.0%；软件业务实现 55.79 亿元，同比增长 8.7%。
• 2019 上半年，实现营收 33.13 亿元，同比增长 10.2%；云服务业务（不含金融类云服务）实现收入 4.72 亿元，同比增长 114.6%；软件业务实现 22.48 亿元，同比增长 5.0%，收入占比 31.4%。其中，SaaS 业务实现收入 2.86 亿元，同比增长 133.6%。云服务业务企业客户数超 493 万家，付费用户近 43 万家，大中企业续约率为 58.55%，小微企业续约率为 54.4%。 
• 2019Q3 财报显示，用友云服务业务企业客户数达到 522.22 万家，其中累计付费企业客户数为 46.84 万家；大中型企业云服务业务实现收入 7.15 亿元，增长 120.0%；小微企业云服务业务实现收入 6715 万元，增长 200.2%。

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　　从历年用友财报公布出的数字可以看出，用友云服务无论收入还是付费客户数量都在近两年呈现了光速增长。

　　从 2017 年云战略落地当年，用友云服务业务实现同比增长 249.9%，此后两年一直呈 100% 以上的速度增长。此外，据 2019Q3 最新数据，仅三个月，用友云付费客户数量增长了 3.84 万家，如果按照每月 20 个工作日粗略计算，在 2019Q3，日签单高达 640 单。

　　相比之下，用友仅用两年时间就完成了相当“激进式”的云转型。不过也可以有其中一种猜测：用友客户客单价足够低，付费用户数量之多可以支撑整个云的收入？

　　中国企业服务市场的后半程，谁来接力？

　　中国企业服务软件市场的后半程，其实也是中国互联网发展到如今的一个关键命题。以阿里、腾讯为代表的互联网巨头核心业务早已触碰到天花板，云计算、AI、5G 等新技术重塑了 ToC 做 ToB 的方式。 

　　透过上文数字，能够看到阿里钉钉、企业微信在最近今年可谓是战绩颇丰，仅用四五时间就已经圈入百万家企业客户，再加上最近的华为 WeLink，在扮演巨头云战略“抓手”的同时，将有可能进一步蚕食整个软件业务市场。 

　　而越来越多的 SaaS 企业开始相信，基于自身品牌和产品的开放，才能联合其他合作伙伴一同拿下大客户。例如，提供公开标准的 API，能够实现应用间互联互通的 PaaS 品类。

　　与此同时，寻找与企业软件厂商战略合作也是打通用户与企业端的重要路径。例如此前京东与金蝶的合作，阿里与用友的合作，华为、腾讯与用友，与金蝶的合作，亦或是阿里、腾讯成立的 SaaS 加速器等孵化性质的动作。

　　实际上，在 2007 年阿里软件成立前后，马云曾考虑与用友合作成立合资公司。但双方都希望自己成为主导方，不愿意成为对方的附庸，谈判不了了之。用友某高管当时甚至表示：“我们穿西装，他们穿牛仔裤，合资起来会不伦不类。”

　　十年前，很少有人会去怀疑用友、金蝶等软件厂商牢固的市场地位，十年后，基于 SaaS 的普及化改变了软件的交付模式，也让穿西装的人意识到与穿牛仔裤的合作重要性。

　　企业软件厂商通过与互联网巨头的合作，能够依托其云技术，增强对企业用户数据（比如来自 ERP、CRM、OA，甚至是企业交易数据）的获取与分析能力。 

　　尽管传统厂商动作略显缓慢，但金蝶砸掉 ERP、重写代码，用友称其拿下 46 万家云付费企业用户。船大难不难掉头，更需要果敢。 

　　这一点可以参看微软 CEO 纳德拉的做法。2014 年砍掉手机业务，放弃 Windows Phone，转身拥抱云服务，以 Teams、Office 365 等企业服务应用为触手的同时，得以输出 AI、边缘计算等新技术和营造开发生态。目前，目前微软市值一度突破万亿美元，成为整个企业服务软件行业当之无愧的巨头。

　　从工信部最新披露的一组数据看，2018 年，以云计算、大数据技术为基础的平台类运营技术服务收入 16736 亿元，占信息技术服务比重达 44.6%，其中典型云服务和大数据服务收入达 2192 亿元，提供服务的企业达 2440 家。从需求端来看，国内企业在云服务支出和使用率上一直在上升。

　　毫无疑问，云用户市场的日渐成熟，将极大地刺激着中国企业软件市场迎来更快速的淘汰。互联网巨头就像鳄鱼一点点撕咬下市场份额，不会再像十年前一样溃败，如今它们在企业服务市场中的战略地位日益凸显。