互联网巨头 ToB 的每一次小心试探，都会让各个赛道上的服务商们惊出一身冷汗。

　　强调生态，是希望跟生态合作伙伴一同成长壮大。这本应不是一句空话。

　　呃呃……“我们不做 SaaS，交由合作伙伴来做……”、“我们会去做自己擅长领域里的 SaaS，但并不代表我们不是真心跟其他 SaaS 厂商合作……”、“我们上不碰应用下不碰数据……”

　　疫情让所有人措手不及，却又同时印证了一个事实：没有巨头做不到的，只有不想做的。

　　2 月，百度开放内部协同工具“百度 Hi”；钉钉 5.0“出圈”，发布圈子全面开放私域流量池；字节跳动飞书换帅，相继推出飞书会议、飞书文档；3 月，金山文档高调宣布月活用户突破 2.39 亿；搜狐“小E”、拼多多“knock”宣布入局；腾讯会议开放 API 接口；紧接着，4 月，华为云在主打企业协同 Welink 基础上还公布了智慧屏；阿里云视频会议 APP 也悄悄上线。

　　节后开工首周 3 亿国人远程在线办公。如果说疫情撬开了远程办公的短暂风口，让企业的工作和沟通模式衍生出新的变化，那么意外的一波流量红利再次激发了互联网巨头在 ToB 市场扩张的野望。

　　杀手级 SaaS

　　单从市场声音来看，阿里、腾讯、华为似乎将主要火力投放在了视频会议市场。

　　事实也证明，种种互联网运营手段下，这些巨头 SaaS 产品短时间内收获了一大批粉丝。

　　以钉钉为例，3 月 10 日，全国各大高校陆续网上开课，钉钉服务器崩了，用户从一星转为五星“好评”。

　　随后，联合国教科文组织向全球小学生推荐了一份应用程序和平台清单，钉钉成为首选视频会议、教学直播和团队协同通讯平台。

阿里钉钉 CEO 无招

　　但钉钉并没有单纯寻求C端用户流量， 对私域流量的关注让钉钉 5.0 成功“出圈”。据钉钉圈子负责人罗锋向媒体透露，圈子的由来是想帮助中小教学机构，完成教学任务。

　　但实际上，圈子并未将行业局限在教育领域，而是将范围扩大，不同行业、不同人群、不同兴趣、不同专业方向、不同领域甚至任何人都可以在钉钉圈子里进行高效透明私域流量的沉淀、管理、运营、共享，例如客户运营、企业拓客，甚至是兴趣交友。

　　去年 12 月底，企业微信 3.0 升级版中，也正是推进了客户联系、客户群以及客户朋友圈这三个功能。企业微信可以直接添加微信好友，员工和客户可在不同平台完成跨界沟通，同时还能以企业的姿态为客户提供专业化的服务。

　　这一套动作里，二者均用最直接、最擅长的方式对放大B端生态势能。

　　联盟打法

　　巨头们的另一套打法则是，试图通过生态联盟与 ISV 们建立起相对牢固的合作关系。

　　自 2019 年阿里 SaaS 加速器、腾讯千帆计划之后，华为、字节跳动飞书也紧随其后展开生态伙伴招募，华为云通过鲲鹏构建自己的云服务，以鲲鹏云生态的姿势出现，推出鲲鹏凌云生态伙伴计划；飞书从今年 2 月以来开始线上招募，吸引了不少轻量型工具产品创新团队的入驻。

　　实际上，巨头做 ToB 言必称生态，是因为自己也不可能会将所有企业服务市场都拿下，但做的好与不好，却是生态的规则制定者所决定的。

　　先说钉钉，作为阿里 ToB 的王牌级选手，已经拿下了国内中小企业市场千万级别的用户。

　　钉钉所属的正是阿里云智能事业群，无招也在 2 月发布会中指出钉钉与阿里云、达摩院、支付宝、阿里企业智能等集团部门间的密切合作关系，同时，阿里还收购了友盟、Teambition 等 SaaS 公司，并战略投资e签宝等公司。

　　以钉钉为平台，借助阿里的丰富生态，ISV 们可以完成从研发到部署的完整商业闭环。

　　相比之下，没有 ToB 基因的腾讯能不能服务好 ToB 一直备受关注，甚至腾讯前高管吴军也表达过类似的看法。

　　腾讯 9.30 组织架构调整之后，就一直懂得如何借力。因为 ToB 讲求的是销售导向的价值观，以客户为中心，甚至是贴身服务，这与此前C端以产品为中心完全不同。

　　服务B端，不仅仅是在卖产品，更多的是在教育客户，提供 IT 和咨询服务。

　　这也是为什么腾讯试图在 SaaS 生态联盟上推陈出新的缘故。截止目前，已有 18 类行业型 SaaS 陆续加入“千帆计划”，包括零售电商、医疗、物流、餐饮、教育、房地产、酒旅、工业等各领域，首批企业包括酷家乐、QTrade、超级导购、小鹅通等。

2019 年 10 月腾讯云副总裁答治茜发布“千帆计划”

　　以微信、企业微信，以及最近较为火爆的腾讯会议为前端触手，提供基础设施和底层技术的腾讯云也明显在营收数字上得到了推动。

　　腾讯云 2019 年营收超 170 亿，其主要服务的行业从原先的智慧零售、游戏、金融科技等，逐步拓展到互联网服务、旅游、民生服务、工业、政务等细分领域。

　　进化

　　而实际上，最早是为解决企业内部沟通和客户关系管理效率的 IM 工具，到如今，它们也进化为跨企业、跨组织的服务平台。

　　好比疫情期间通讯需求猛增让几乎所有视频会议产品小爆发了一次，我们同样能发现“高频”、“大众”、“刚需”这种明显的互联网产品特征。

　　字节跳动

　　很大程度上，互联网公司包括字节跳动飞书更希望从自身C端的优势去打B端。

　　不同于上述钉钉、企业微信，飞书本身没有传统企业市场的客户基础，之前 Lark 海外版的服务经历，也让飞书带有明显海外 SaaS 的身影。

　　而字节跳动陆续投资、并购了石墨文档、坚果云、朝夕日历、幕布等多家 SaaS 应用公司，在 ToB 领域的各方面布局，基本是以智能推荐算法为核心驱动。

原西瓜视频总裁张楠担任飞书负责人

　　值得一提的是，3 月字节跳动换帅，原西瓜视频总裁张楠担任飞书负责人。在短视频领域具备爆款思维的绝对优势，如何与飞书结合在外界看来将会有更多的想象空间。

　　华为

　　说起来，华为云去年年底商用的 Welink 被外界认为是入局 SaaS 的一个标志性动作。

　　华为云副总裁、联接与协同业务总裁薛浩曾向雷锋网指出，WeLink 从部署方式上将主要是公有云。而在私有云方面也在做一些准备，希望通过 HCS（混合云解决方案）将 WeLink 进行部署。

　　从服务的主要业务侧重来讲，华为云更偏重大型政企类的业务关键型客户，这也让华为云在构建生态时具备了传统软件公司的“派头”。

华为云公布“鲲鹏凌云计划”

　　2019 年 7 月，华为云公布“鲲鹏凌云计划”，首批有用友、金蝶为代表的行业应用软件公司共计 25 家企业加入。

　　从这一层面来讲，除了打国产化的牌之外，软件厂商会进一步将华为的云计算、数据库、操作系统、芯片等应用到广泛的方案和场景中。这其实也是阿里、腾讯在暗暗筹备的。

　　百度

　　最后再来讲一下百度，说起来百度在 ToB 市场打得最为火热时候，还是 2019 年 7 月，正值腾讯入股 EC 加持销售易，阿里钉钉与神马搜索合作推出营销 CRM。而百度 CRM 产品爱番番的推出，吸引了慧聪网、红圈营销等 ISV 厂商入驻。此外，百度还投资了旗下拥有汇联易等财务 SaaS 的汉得信息。

　　不过，百度的 ToB 实际更多是是 AI to B，即在 AI 与云技术体系全面并轨之后，将 AI 与云技术集成在 Apollo、DuerOS、百度大脑 AI 开放平台中，打包卖给客户。

　　疫情以来，百度又开放了内部协同工具“百度 Hi”，新增 520 人音视频会议和多入口快速入会功能，并试图结合自身积累的营销数据优势。

　　总结

　　讲到这里，疫情催熟远程办公，让包括文档、存储、视频会议等协同工具成为所谓“风口”，追逐中的巨头只是为了收割流量吗？

　　在美国，绝大多数企业服务产品其实是一个个轻量化的工具，加上协作的功能，然后形成垂直行业里的产品市场。

　　在中国，工作和生活的习惯导致协同的关系链较多地留在了 QQ 或微信上，钉钉历经多年才养成了千万级用户池子，正摸索新的社区运营方式（如圈子）以重塑这种关系链，而飞书、Welink、百度 Hi 才刚刚开始，尚未看到鲜明的后手优势。从某种角度讲，中国互联网公司 ToB 本质上还是希望从社区激活，反促生态。接下来，这个赛道上的 ToB 创业者们竞争可能会非常激烈。

　　雷锋网此前分析过国内外 ToB 软件公司，单单从市值上讲，包括像用友、金蝶、东软，其市值加起来也才仅仅是 adobe 的一半，而 adobe 还算不上美国排名靠前的企业软件公司。

　　目前互联网巨头形成的仍是一款通用型工具，猛然进入到某个垂直领域里，自然是需要花大量的时间去研究的。

　　正如多数企业用户对远程办公的认知还停留在 IM、邮件、协同文档、移动审批等层面，甚至都远远低估了互联网巨头们的“野心”，远程办公仅是企业数字化的冰山一角，而巨头也需要领先用户市场半步。