整理：腾讯科技孙实

　　划重点

1. 北京中介：目前我们的生意恢复到七八成左右了。北京这边还是以刚需为主，需求不会减少，只是说延缓了购房的时机而已。现在交易量基本上恢复到年前水平，也就是疫情前的水平了。
2. 大连中介：部分过年的时间段，本身也是淡季，客户也不太在这个时间段买房，一般都是春节后开始有小幅的放量，到 3 月份会是一个高点。今年疫情的影响，其实就是把购房的需求延了一个月。
3. 宁波地产销售：当时在这个疫情最严重的期间，我们的项目还没有开始销售，我们原计划也是在 3 月底到 4 月初上线。即使没有疫情，在年初的时候，也还没有开始真正销售，还处于前期的客户积累阶段。

　　【第一期】

　　面对汹涌而来的疫情，很多行业都受到了冲击，但房地产行业却显得有些特殊。四位房产从业者口述，他们有二手房中介公司的经纪人，也有国内头部开发商的销售人员，有来自一线城市，也有来自三四线城市。

　　从我们给出的复工指数来看（五星为复工率最高等级），房地产从业者基本已经进入到复工状态。对于一线城市的从业者来说，春节期间本来就是传统的销售淡季，而这恰恰又与疫情重合，受到影响的时间段是 2 月到 3 月初，而居民区较多的商圈，到了三月底就已经陆续恢复了正常，成交量也几乎和去年持平。他们认为，疫情无法改变“买房”这类的刚需，只是把消费延后了，过去的“金三银四”，在今年变成了“金四银五”。

　　对于三四线城市的从业者来说，春节恰恰是他们销售的旺季，因为面对每年的返乡大潮，春节的购买力会比较旺盛。疫情虽然对春节期间的销量产生了影响，但三四线城市最重要的“金九银十”还没有到来，真正的销售黄金季受到影响的可能性并不大。

　　此外，有些销售人员的项目幸运地躲过了疫情，疫情高危期间，新楼盘项目也恰恰处于积累客户阶段，而到了疫情缓解的三四月份，才刚刚上线，这也让他们的损失没有受到太大影响。

　　口述人：程先生

　　所在地：北京

　　职业：链家房产经纪人

　　关键词：生意恢复到七八成左右了

　　复工指数：四星

　　我们公司过年的假期相对来说比较长的，总共有 10 天，比其他企业要多几天，我们放假的时候还没有感受到这个疫情的影响。相当于疫情还没有大规模爆发的时候，我们就已经放假了。等到我们都返回家里的时候，疫情也是刚刚开始爆发。

　　直到后来全国的疫情爆发以后，我们的假期延长了。本来是 2 月 1 日要复工的，结果 2 月 1 日推到了 2 月 4 日，然后又推到了 2 月 10 日，这个时候才感受到疫情对我们的影响确实也比较大。

　　这个时候公司采取了一系列的政策，比如说我们会举办线上会议，布置一些任务，在延长假期的期间，我们需要做什么，需要提交哪些项目，会有这样一个明确的布置。当时我们团队每天都会看一场课程，公司内网上面有很多课程，以前都没有时间看，另外也需要付费，但现在公司基本上把所有的课程都免费提供了，开拓了我们的眼界。

　　我们是 2 月 10 日开始恢复上班，我的感觉就是生意明显比年前要冷淡，另外一个就是员工没办法全员到岗，有些员工家住在农村，在封村封路的情况下，是没有办法按时复工的，有的店面可能只有1-2 个人做值班、消毒这类工作。

　　按照往年的规律，我们店在年后这段时间的带看量，一周会有 120 组左右。但今年 2 月份回来之后，一直到 3 月中旬这段时间，带看量基本上是停滞的，非常少，一个月时间下来，我大概统计了一下，应该只有 20 组左右，大概缩水了 90% 吧。带看量这么少，导致的直接结果就是成交量几乎是零，也有一些零零散散的成交，这些成交的话主要是来源于年前已经看完房子的，或者已经交完定金的。

　　成交量减少，收入也会减少一些。2 月份公司也做了一个调整。第一种调整是对于新员工，就是实习期的员工，给他们的实习期延长了，无形当中是多给他们发一个月的工资。另外一点，已经转正的租赁员工，他们本身是有那个激励的，本来应该取消了，但是也给他们延长激励了，就相当于变相给予他们一定的补助。

　　对于一些老员工来讲，虽然他们只有基本工资，但他们的扛风险能力相对来说还会比较强一点。因为我们属于销售团队，销售团队的收入都是偏后置的，就是流程服务完毕以后，才会发工资，所以说对他们当月的影响没有那么的明显。

　　像疫情最严重的时候，我们的心理状态肯定会有变化，但是我们线上的会议安排比较清晰，安排一些心理辅导，以及线上的动员会，人心和士气也都还好，没有人有离职的想法。很多人都觉得，一起经历这么大一个事情，可能也是人生中一种宝贵的经历。所以说疫情也会考验一个团队吧，会使这个团队更凝聚一点。

　　从作业形式上看，这次疫情对于我们的影响是比较大的。以前我们都是线下看房比较频繁，现在转变一个思路，就是我们的 VR 带看，通过线上 VR 带看，筛选 10-20 套房，VR 带看筛选完毕以后，有针对性的挑出来最相中的几套房子，然后线下再实地看房，这样的话签约效率也提高了。

客户进入门店，必须要检查体温

　　现在现场看房是允许的，我们跟居委会、物业协商沟通以后，会给我们开一个证明，然后完成登记、测体温、查询异地往返情况等流程，就可以带着客户进入小区看房。

带看已经恢复了正常状态

　　目前我们的生意恢复到七八成左右了。北京这边还是以刚需为主，需求不会减少，只是说延缓了购房的时机而已。现在交易量基本上恢复到年前水平，也就是疫情前的水平了。

　　我们地产行业，每年会有一个小阳春，俗称金三银四。但今年这个金三银四没有那么明显，相对而言延后了，因为 3 月份还是比较箫条一点，大概一直持续到 3 月中旬左右。交易量陆陆续续开始增加。

　　我判断五一不会有一个大的爆发，因为现在基本上还是比较平稳的，我们最近的成交基本上都是以刚需为主。我觉得可能会维持现在 4 月份的一个成交的状态，整体 4 月份的成交状态已经会好很多了，而且跟疫情前没有太大的区别。

　　整体来看，今年店面的成绩会比去年差一些，因为我们二三月份是稍微有一些停滞的，这一下子就相当于六分之一的时间没了。

　　口述人：刘女士

　　所在地：辽宁大连

　　职业：链家房产经纪人

　　关键词指数：刚需商圈基本未受影响

　　复工指数：五星

　　我们真正感受到疫情很严重的时候，应该是大年三十儿那一天，我自己是从初一开始就去隔离，再也没出门。我们原计划初七上班，公司大约是在初四、初五的时候，就通知我们是延期上班，在家里线上办公，主要还是以学习为主，包括做一些线上的培训。

　　大约是延了一周之后，然后又通知我们第二次延期，我们正式通知上班的时间是 2 月中旬。因为大连市要求凡是企业复工的，必须符合一些条件。

　　2 月 13 日到 14 日的时候，我出门去办理分店复工的材料。我们特别重视安全这一块，所以不管是口罩、消毒液，还是体温计的配备，所有的一切我们都是符合流程的。办理过程也很顺畅，基本上办了一到两天，街道和社区就通知我们可以复工了。

门店几乎已经全员复工

　　过去一两年，我们店面的客源，除了老客户的转介绍之外，大部分都来自于线上。所以从我们的感受来看，疫情期间，线上的客户量没有减太多，咨询量依然很大，而且我们还有线上的 VR 带看，在家里延长办公的时候，都会给客户做线上的 VR 带看。

　　但疫情爆发前期，线下的带看基本上很少。我们是 2 月 17 日复工，我们分店人还比较多，有 30 多个人，从安全角度考虑，前期我们是以值班为主，没有要求全体上班。我们分店的级别也是比较高的，店长比较多，我就找业务能力比较强的店长到分店里，但上班时间也是很短的，不像全天时间这么长。

　　线下带看前期还是比较困难的，大部分业主基本上是不配合看房子的，他们的担心我们也能理解。还有一批房源我们是有钥匙的，这个相对来说会方便一些，但是业主也很担心，业主说你们一定要看房的话，必须满足政府和社区的那些条件。

　　社区的要求是必须要有通行证才能进去，像封闭得严一点的小区可能进去挺麻烦的。这时候看房的客户，确实也都是很急迫的，买房意向很强烈的这波人。

　　整体来看，我们第一季度受到的影响主要还是集中在前半部分，现在我们基本上回归到去年的三四月份的这么一个量。我们商圈跟去年相比，也就差 10% 左右，没有差太多。

　　这个可能跟商圈有关，我们商圈属于一个刚需的商圈，就是纯居民区，没有太高端的房源，就是老百姓刚需的产品，所以我们这边受到的影响比较小。

　　去年 3 月我们的月成交量约是 70 套左右，现在看起来这个月，4 月份也能够达到 60 套左右，没有差太多。也就是前期上班的一周到两周，2 月下旬开始到三月初的这个时间，可能会有所下降，这个确实是疫情带来的。

　　我们预测四五月份的成交量会比较不错，按照我们这个行业规律，每年 3 月份、4 月份是我们的高峰期，但是今年就挪到了四五月份。从这个月就能看出来，这个月我们的成交量应该是跟去年 3 月份的成交量是一致的。

　　从这一点来看，我们店的资源比较好，业绩也比较好，年后入职的新人是没有太多压力的。主要的有压力的是年前入职这批人，包括去年 10 月份、11 月份、12 月份、1 月份入职的，他们在年前已经达到了自己下单的这种能力，但是等年后由于疫情的原因，可能让他们想象不到，也没应对好，所以说可能他们会有一些压力。

　　但是还是那句话，各个店情况不一样，我们店是合作非常好，每一单几乎都是老人和新人一起合作完成的，所以，4 月份我们全店都签单了，都是合作的单。

　　整体来说，我们受到的影响确实不多，疫情爆发的时候也是我们传统的淡季。我做这个行业十年了，大部分过年的时间段，本身也是淡季，客户也不太在这个时间段买房，一般都是春节后开始有小幅的放量，到 3 月份会是一个高点。今年疫情的影响，其实就是把购房的需求延了一个月，从过去的金三银四，今年变成了金四银五。

　　口述人：林女士

　　所在地：四川自贡

　　职业：碧桂园销售

　　关键词：刚需型楼盘仍有竞争力

　　复工指数：四星

　　我们这边是在 1 月底，快过年的时候，就通知暂时不要复工。2 月初的时候，一直还没有接到复工通知，那个时候就觉得估计这次疫情带来的影响会比较大。

　　我们这边过年期间是属于销售旺季，因为很多人在过年的时候都返乡了，新房比较旺盛的季节。但是因为疫情，受到了很大的影响，没有客户来看房了。

　　我们是在 2 月下旬的时候上班的，因为我们这边的确诊病例不是特别多，跟其他城市相比会好一些。陆续通知复工过后，客户量增加了很多，但一季度交易量整体下滑了2/3 左右，个人收入也相对会降低。

　　3 月的时候，我感觉有一股暴发量，相当于报复性的反弹，那个时候相对来说买房就比较多一些。因为有些返乡潮，有很多人还没有回到工作的地方去，留在家里面的话，有不少人跑来买房。

　　带看房的时候，客户还是要进行体温测量、登记，登记过后必须戴口罩，然后是消毒，售楼部也要全部消毒，这些工作还是做了的。

现场看房、咨询的人还是很多

　　按照往年的经验，跟之前相比差不多恢复七八成了。自贡这边是金九银十，这个窗口期倒不一定会后延，因为现在受到市场的影响，大多数人是属于观望，所以大部分的人还会选择恢复比较好的情况下来进行消费，下半年的情况会好很多。

　　我们做了直播看房这样的操作，对于现场导流还是起到了一定的效果。但因为房子是大宗商品，客户是大多会到现场来进行体验，看位置，进行多方位考究。所以直播的意义更多的是展示、导流，他看到直播，就会电话或现场来咨询，这对于获客非常关键。

　　尽管现在疫情还未完全过去，五六月份的销量可能无法百分百恢复，但我们项目在自贡还是属于刚需型，比较有竞争力的，所以我们对于未来的销售还是充满信心的。

　　口述人：郑先生

　　所在地：浙江宁波

　　职业：碧桂园销售

　　关键词：疫情期间项目尚未启动，所受影响不大

　　复工指数：四星

　　应该是过年前 10 天左右吧，我就感觉已经受到疫情的影响了，来现场看房的客户数量已经少了很多。

　　我是在宁波，我们这儿按照往常的惯例，一般来说过年期间看房的客户是比较多的，因为大家有更多的时间来看房，但因为疫情，我们的展厅也在此期间关闭了，所以我们也是有一段时间是停工了。

　　后来我们就都在家办公，这期间一方面是修炼内功，抓紧提升自己，包括相关的房产知识，客户沟通技巧等等方面；另一方面，在线上跟客户联系，维护关系，进行一些电话回访。

　　我们整体来说还是严格按照当地政府的要求复工的，应该是在 3 月上旬。当时的安排是，家里在宁波的同事先恢复正常工作，一开始也是做了很多防护措施，配备口罩、消毒液、体温测量；接待客户要进行预约，展厅里面来的客户数量都会控制，基本上只有一两组客户来这边看。到现在来看，不能说完全恢复正常，但是在往好的方向发展，我感觉是差不多恢复到七八成的样子。

　　谈到报复性消费的话，目前看刚需客户确实比较多，而且我们项目也是在这个区域内以小户型为主的高品质项目，相对来说，客户消费会有反弹，疫情期间毕竟有这么长时间的客户积累，有蛮多购房需求的。

　　包括这次疫情之后，也有很多刚需的客户比较迫切的想要拥有一套属于自己的房子，而不是租房子住。是不是报复性消费，需要看一下官方的具体数字，如果单说我们一个项目，整体的销售情况还可以。

　　但五一之后会不会迎来一个高峰，我们相信随着疫情的结束，整个市场是在向好的方向不断恢复的。

　　收入的话，我们目前是没有受到太大影响，因为当时在这个疫情最严重的期间，我们的项目还没有开始销售，我们原计划也是在 3 月底到 4 月初上线。即使没有疫情，在年初的时候，也还没有开始真正销售，还处于前期的客户积累阶段。

　　对于我们业务员来说，收入主要还是跟业绩挂钩的，目前项目总体销售情况还可以，所以收入上没有受到太大影响。