澎湃新闻记者陶宁宁

　　在线旅行社已然不再满足于网络世界，它们将战场延伸到了线下：越来越多线下旅游旅行社门店换上了在线旅行社的招牌。

　　或许，传统旅行社正在逐渐失去它们最后的阵地。

　　传统旅行社门店老板：我一直在和“阿姨妈妈”们打交道

　　2019 年 3 月 18 日，邢豪斌在上海人民广场西藏中路的旅行社门店开张了，这家门店挂着“携程旅游”的招牌。“这是我个人独资的第三家携程门店。”邢豪斌说。

　　“我从 2006 年开始做旅游行业，2008 年开了第一家旅行社门店，挂的是中国国旅的牌子。”邢豪斌回忆，10 多年前，在线旅行社还没有太多市场，在线旅行社的品牌整体没有太高知名度，旅游行业依然是传统旅行社的天下。

　　随后的几年，邢豪斌又在上海开了几家旅行社门店，无一例外都挂的是传统旅行社的招牌。

　　然而，随着互联网时代在线旅行社的崛起，邢豪斌很快发现“世道变了”。

　　“很长一段时间，我都非常痛恨比如携程这样的在线旅行社。”邢豪斌感慨道，“因为做的是传统旅行社门店，我渐渐发现，自己失去了和年轻女孩们交流的机会，因为她们不是我的客户群体，她们点点鼠标就下单了，根本不进我的门店。我发现自己一直都在和‘阿姨妈妈’们打交道。”

　　真正让邢豪斌气愤的当然不会只是“不能和年轻女孩交流”这一点，作为一个生意人，利润的下滑才是他最担忧的。

　　“比如，原来我卖掉一个欧洲游的线路可以赚大约 1500 元，但因为后来有了在线旅行社，线上同一个产品它们只赚 700 元的利润，它就压制了我的利润。我赚得多不就没人来我这里报名了嘛！”

　　“因为生态的转变，让我们传统行业越来越难生存。所以，前几年我很恨携程它们。”邢豪斌笑着说，他想不到近几年“世道”又变了，在线旅行社也开始做起线下生意。

　　邢豪斌自然不愿错过这一新的商机。“以后我们就不再只是竞争关系了。”

　　生意场上没有永远的敌人，只有永远的利益。邢豪斌与他曾经“痛恨”的在线旅行社携程“结了亲”。2017 年 12 月 1 日，邢豪斌在上海松江区开了自己的第一家携程加盟店；2018 年 5 月，他又在上海长宁区的中山公园开了第二家携程门店。

　　“松江的门店，我去年做到了 1600 万的营收，散客流量带来接近了 800 万元，另外 800 万是团队客。中山公园门店周边的群体消费能力更高，到今年 3 月中旬，已经有 2600 万元的营收了。我想，到今年 5 月开业满一年，（中山公园门店）可以做到 3000 万元的营收。”邢豪斌说。

　　他透露，由于在线旅行社的产品库比传统旅行社大出许多，再加上产品不仅仅针对跟团游客人，有更多适合自由行客人的产品，因此他所经营的在线旅行社品牌门店营收要高出传统旅行社门店两三倍。

　　当然，邢豪斌见到的年轻女顾客也更多了。

　　旅游行业线上渗透率仅 15%

　　如邢豪斌这样的旅行社门店加盟商自然乐意看到在线旅行社的线下战略，但对于许多传统旅行社来说，如今在线旅行社已经真的“兵临城下”。

　　2015 年 4 月，同程开始正式公布它的线下门店战略，它计划在当年年底前开设 100 家自营体验店；而当时，在线旅行社的“大佬”携程也已开始摸索线下经营模式，开设了三家线下体验店“试水”。

　　2016 年底，携程收购了旅游百事通，将其拥有的 5000 多家门店一举收入麾下，此举可谓大规模开辟了在线旅行社的线下战场。携程收购传统旅游企业的做法，也令其在线下领域实现迅速扩张。

　　2017 年底，尚在为扭亏为盈“节衣缩食”的途牛也宣布，要建立一批自营的线下门店。即便开设自营门店资金投入较大，途牛也坚持要将战场转到线下。

　　此后，在线旅行社们在线下市场的布局进一步加速。

　　“到 2018 年年底，携程系旗下的门店（包括携程、旅游百事通、去哪儿三个品牌）超过了 7000 家，其中有超过 1000 家是携程品牌的门店，今年的目标是携程品牌的门店达到 3000 家，（携程系）整体的门店数量会突破 8000 家。”携程旅游渠道事业部总经理张力在接受澎湃新闻记者采访时表示，“现在，全国除了黑龙江、吉林、西藏还没有我们的线下门店之外，其他省区市都有了。”

　　途牛也在加紧布局着线下自营门店。途牛 2018 年年报显示，截至 2018 年 12 月 31 日，途牛已拥有 509 家自营门店，其中自 2018 年 1 月 1 日新增 345 家自营门店。

　　在线旅行社何以对线下门店兴趣浓厚？

　　对此，张力介绍，即便在当下，旅游行业的线上的渗透率也只有 15%，85% 的游客依然选择在线下预定旅游产品。

　　如此庞大的线下市场，在线旅行社自然不愿放过。

　　线下门店更高的转化率也是在线旅行社所看重的。“以进门店的客人来计算转化率，保守估计能够达到 40%。”张力称，进门店的客人一般都需要咨询一些专业问题，或需要服务人员给出建议，“所以只要服务得好，客人愿意买单的概率是很高的，而且她们以后也会持续在这家线下门店预定产品。”

　　而从收益上看，在线旅行社的线下门店也表现不俗。“去年携程旗下在线门店的交易量已经达到了 100 亿元，今年我们的目标在 140 亿元。”张力说。

　　继续”蚕食”传统旅行社市场份额

　　在北京联合大学在线旅游研究中心主任杨彦峰看来，如今，在线旅行社的品牌效应已经形成，未来强势的在线旅行社品牌收割头部门店的现象会越来越明显，这也意味着传统旅行社的市场份额会被进一步”蚕食”。

　　杨彦峰解释，所谓头部门店，指的是那些地理位置好、运营能力强的旅行社门店。对于这些头部门店来说，知名度日渐提升的在线旅行社品牌成为了他们新的选择，这也是近年来大批原本挂着传统旅行社招牌的门店，纷纷翻牌变成在线旅行社门店的原因。

　　杨彦峰预测，在旅行社线下门店争夺战日益激烈的趋势之下，一些大型传统旅行社还能保留自己的阵地，但小的传统旅行社品牌则会慢慢消失。

　　从在线旅行社的线下战略模式来看，携程系选择的是全加盟战略，而途牛和同程则选择的是自营的发展模式。

　　“加盟和自营各有优势。加盟最大的好处是最大程度地调动加盟商的积极性。”张力称，门店不仅仅是投入资金的问题，更重要的在于经营。“如果是加盟商自己经营的话，效果会比纯打工好。当然，加盟的另一个优势是扩张速度很快。”

　　杨彦峰分析，加盟店意味着投入小，扩张快，但在线旅行社本身对于旗下门店的管控力度也会相应较弱；自营门店则恰恰相反，资金投入较大、扩张速度慢，但却更容易标准化、统一化管理。

　　杨彦峰称，上述两种经营模式各有优劣，但他认为，未来在线旅行社的线下战略中，应当出现自营和加盟相结合的经营模式，即通过自营门店树立品牌标准，通过加盟模式实现快速扩张，以同时兼具两种模式的优点。